個人店は巨大チェーンから学ぶべきなのね。ホントコレな。
どうもこんばんは。
飲食店はそろそろ秋メニューのデビュー時期になりますね。
試作やメニューブック作りに忙しいかと思います。
もちろん私も最近毎日徹夜の日々が続いております。
私たちのような小さな店舗は、POPやメニューブックを作る専属の部隊がいるわけではありません。
店にも出るし、仕入れにも出るし、販促もするし、メニュー開発・写真撮り・POPやメニューブック作りの全てを一人でやっている方も多いのではないでしょうか？
ご苦労様でございます。
さて、先日、皆さんに役に立つであろう記事をいくつか見つけたのでリンクを貼っておきますね。一昔前までは、こういう記事は専門書や業界新聞を読まない限り、知ることがなかったものです。インターネットというのは本当に優れものです。今ではタダでいろんなことが知ることが出来るのです。ありがたや。
こんな記事です。ぜひ読んでみて下さいね。
マーケティングがいかに大事か？
良く分かる事例ですね。
自分の店のターゲットは一体誰なのか？
そして、そのターゲットに対して、適切な媒体を使って、適切なタイミングに販促が出来ているのか？
ただ、鳥貴族や串カツ田中って巨大チェーンですが、先陣を切って色々チャレンジしているから、スゴイよなあと思うのです。
「とにかくやってみる。ダメなら修正すれば良し」
私たち個人店が多いに見習わなければならない点ですね。
反省。。。。
読んでいる本の紹介んとう
良く聞かれることがある。
「どんな本を読んでいるのですか？」
「どんな音楽を聞いているのですか？」
まあ、良く聞かれる。
何を意図して聞いてくるのか不明でなのだ。
いや、本当はその意図が分かっているのだけれどね。
この手の質問の意図は2パターンしかない。
①ただの話題作り、会話のきっかけ作り
これは天気の話と同じパターンだ。
「今日も暑いですね～」というアレだ。
この場合は私は「忙しくて最近全然読んでないですよ(聞いてないですよ)」と適当に答える。
まともに答えたとしても意味はない。
何故なら、私が読んでいる本や、聞いている音楽には興味がないのは明白だからだ。
そして、この程度の質問しかできない人と(くだらない)時間を共有するほど、私は暇ではないのだ。
②本当に何の本(音楽)か気になる場合
まあ、まれにこういう場合もあります。
もちろん、こういう前向きな人には正直に教えます。
ただ、絶対に貸しませんよ。
貸したって読まない(聞かない)からです。
過去さんざんこういうことがあったから、断言します。
絶対に読まないし、聞かないです。
私も人から本やCDは借りません。
何故か？
「自腹」でないかぎり、読まないし、聞かないし、身につかないからです。
「身銭」を切らない限り、何かを学ぼう、何かを得ようとしないのです。
そんな私がおススメする本を今回特別に紹介します。
マーケティングの初歩が分かりやすくまとまった小説スタイルの本です。
もちろん、私は「買って」読んでいますから、当然持っています。
でも貸しません。あなたも「買って」読んでくださいね。
このシリーズは小説としても秀逸で面白いです。
大学生には実感として沸かないから、理解できないかな。
その一方、社会人の営業マン畑の人にはきっと面白く読めるハズ。
次はコレ。
あっ、作者が一緒やね(読み終わった後に気付いた)。
飲食業界の人はぜひ読んで欲しい(もちろん自腹で)。
あとは、うんそうだなあ、、、
なんだかんだ言ってドラッカーは偉大なんだな。
今回はマーケティングや経営の初心者向けのもの(かつ、小説スタイルで読みやすい本)をピックアップしてみたのだけれど、よくよく考えるとこの本に書かれれていることって、本当に経営の軸になる部分なんだよなあ。今、数年ぶりに読み返してみても為になる本です。これからもきっと読み返す本だと思います。
今後も折に触れて、こういった形で私が読んでいる本を紹介していきたいと考えています。
自分(会社)の将来のために、今いかに投資するかという問題なのだ。
言い訳ばかり探してしまう経営者
また、当店の近くの飲食店が閉店しました。
カウンターがメインで、コック服を着たシェフがお客の目の前で肉を焼くスタイルの店です。
以前、この店のオーナーと話す機会がありました（閉店する半年くらい前かなあ）。
商店街の会合でのことです。
オーナー曰く、店の売上が激減していて困っているとのこと。
原因は
①ビルの改修工事中で足場が組んであり、店の視認性が悪くなって客が減った。
②車の通りが多いにもかかわらず、店の前の通りに信号がない。
信号がないから、通りの反対側からのお客がこちら側に渡って来ない。
こんなことを延々と商店街の会長に訴えているのです。
終いには「信号をつけて欲しい」とまでいうわけです。
この時、私は「ああ、この店は近いうちにダメになるだろうな」と思いました。
案の定、閉店です。
売り上げが悪い原因を、「自分以外の何か」のせいにしてしまう。
オーナーがこれを言い出したら、危険信号です。
天候のせい、ライバル店のせい、商品のせい、スタッフのせい…
これを言い出したらキリがありませんね。
私も経営者ですから、確かにそう思いたい気持ちも痛いほどわかります。
売り上げが悪い日はやっぱり落ち込みます。
しかしながら売り上げが悪いのは「経営者である自分の責任」だと思っています。
自分の行動(つまり販促)が足りないから売り上げが悪いのです。
あと50万円、100万円売り上げを上げるためには、何をしたら良いのか？
ネット広告を打つのか、チラシを打つのか、クーポンを配るのか、イベントを開催するのか…
どうやって目標の客数を集めるのかを真剣に考えて計画する。そして行動する。
経営者ってホントにつらいなあ。
すべて結果責任です。
極端な話、ビジネスなので、遊んでいても(たまたま)上手くいけば称賛され、どんなに頑張っていても失敗すれば叩き落される。
まあ、そんな世界です。色んなリスク背負ってやってます。
いかん、いかん、愚痴っぽくなってるなあ。
愚痴ってたら、自分もそういう人間になっちゃうから、もう愚痴止めます！
ホリエモンが解決しくれるらしいです。
ありがたい本です。おススメです。
人手不足倒産について考える ～生産性向上だけが残された唯一の道～
人手不足で倒産。
笑えないです。こんな悔しいことはないでしょう。
ご存知の通り、生産年齢人口が減っているからですね。
今後も加速度的に減っていきます。
全ての業種において人手不足が深刻化していくのは必然です。
飲食店もどこもかしこも「スタッフ募集中」です。
僕のところは現状何とかなっています。
先手を打って、社員をひとり増やしたからです。
でも今後はどうなるかは不明です。
解決方法はひとつしかありません。
一人当たりの生産性を向上させる。これだけです。
今まで、３人で回していたのを２人で回す。
１時間かけていた仕込みを30分にする（あるいはゼロにする）。
一人当たりの生産性を向上するためにどうするか？
オペレーションを見直す。
メニュー構成を見直す。
そして、一人当たりの生産性が向上するとどうなるか？
給料が上がるということです。
経営者は「生産性」に関して、常に意識して実践していかなければならないんだなあ、と改めて強く実感した次第です。
デービッド・アトキンソン 日本再生は、生産性向上しかない! (ASUKA SHINSHA双書)
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生産性向上だけを考えれば日本経済は大復活する シンギュラリティの時代へ
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近くのラーメン屋さんが閉店しました。馴染みの店が閉店するのはツラいです。
私の店舗の近くにあるラーメン屋さんが先日閉店してしまいました。
実は数か月前に、居抜き物件情報サイトから当社あてにそのラーメン屋さんの物件が送られてきたのです。
もちろん、その時点では通常通り営業していましたし、閉店の張り紙もありませんでしたが、その情報以来、私は何となくそのラーメン屋さんから足が遠のいてしまっていました。行こう行こうと思っていた矢先に「閉店」の張り紙が・・・。
そのラーメン屋さんは月一ペースでここ何年か行っていたし、店主の方とも(同業者ということもあり)話をする仲でした。その方も当店に来てくれたこともあります。
私の経営する2号店が6年前にオープンした時には、既にそのラーメン屋さんはあったので、10年前後営業していたのでしょうか？
私がもっと行っていたら・・・
友達も連れて行っていたら・・・
みんなにも紹介していたら・・・
閉店しなかったかもしれない。
「それ程度で赤字が黒字になるわけないでしょ」とあなたは思うかもしれないけれど、意外とそんなものだったりします。
以前こんな記事を書きました。ぜひ読んでみてください。
この記事の中で飲食店が閉店する大きな理由について２つ挙げました。
①利益が出なかった
②後継者不足(最近では人手不足も)、オーナーの高齢・ケガ・病気による引退
店主はおそらく40代中～後半だと思われるので②ということはないでしょう。
ということは、利益が出ていなかったのかなあと考えられます。
私たち経営者は様々なリスクを常に背負っています。
先日の大阪の地震のように突如天災に見舞われ、店舗が崩壊してしまうことだってあります。
スタッフがある日突然辞めてしまうかもしれません。
オーナーである自分が病気やケガで、いつか動けなくなる日が必ずきます。
たとえ、いま業績が好調だったとしても常に「終わり」を考えておく必要があります。
経営者である私たちは現場にばかりいてはダメだと思うのです。
自分がいなくても店舗が運営できるように、オペレーションのマニュアル化、集客のシステム化を図っていくのです。
そして、自分がお客さんとして店選びをするときは、自分が好きだなあと思う店に行ってあげて下さい。出来れば、友だちを連れて行ってあげて下さい。そういう輪が広がればきっとあなたにとって心地の良い店が繁盛していくのだろうと私は信じています。
物語はサッカーを面白くする。
サッカー日本代表がコロンビアに劇的勝利！日本中が歓喜したことと思います。
告白します。
何を隠そう、私は普段サッカーには興味がありません。
でも、ワールドカップと言うとつい見ちゃいますね。
もちろん代表選というのもあるのだけれど、選手ひとりひとりに感情移入しちゃうからです。
テレビで何度も選手の名前が連呼され、過去の大会の映像が流れる。
どれだけ日本が頑張ってきたか、どれだけ悔しい思いをしてきたか、今大会にかける凄まじい意気込みなど、彼らの「物語」がテレビで連日連夜流れるわけです。
こうして、私のような普段サッカーに興味がない人間までが、彼らの「物語」に共鳴し、にわかファンになって、テレビで試合を見てしまうのです。
これは、プロよりもアマチュアの方が顕著ですね（プロと違い、お金の匂いがしないからです）。例えば、高校野球、高校サッカー、大学駅伝などが典型です。今回のサッカーと同じ構造でにわかファンが量産されます。
私たち飲食店もこのやり方をマネすると良いですね。
「物語」を作るのです。
こんなワインがあります。
ワインを海底で熟成させて、美味しくする。
ビックリした方も多いでしょう。
これは私見ですが、ワインを海底で熟成したからと言って「科学的に」考えて、通常の熟成よりも美味しくなるはずはないと思います。
でもこのワインを飲んだら、きっと「格段に美味しい」と感じるのです。
そう、「海底で熟成」という他にはない唯一無二の「物語」があるからです。
つまり、舌ではなく「脳」で味わっているのですね。
奄美大島の焼酎「れんと」も同じですね。
これは焼酎に「クラシック音楽」を聞かせています。
「おいおい」と言いたくなりますが、美味しくなります。
もちろん「物語がちゃんと伝われば」という条件付きですよ。
こういう売り方を自分の商品に当てはめてみると、とっても面白いアイデアが出てきそうですね。
人間の行動心理を甘く見ていました。反省。
だいぶ久しぶりになってしまいました。いつもご覧いただきありがとうございます。はじめましての方、どうぞこれからもよろしくお願いします。
さて、最近作ったPOPをご紹介しますね。
1枚目
3月から始めた新商品です。
「スプリッツァー」という「白ワインの炭酸割り」のアレンジバージョンです。
春夏に向けて、ビール以外でさっぱりとした商品をデビューさせました。
まあ、これが思っていた以上に売れないわけです。
主力商品ではないですが、インスタ映えを狙っていただけに残念な売れ行きなのです。
POPを作っても「売れない」というのは、「お客様に価値が伝わっていない」ということ。
では、何が悪かったのか？
原因を考えました。
「アヴァンギャルド」「スプリッツァー」という単語がお客様に理解できなかったのではないか？
これに関しては、POPを作った私も「理解できない」だろうと思っていました。
ただ、あえて理解できない単語を使って、お客様の目を引こうと考えたのですね。
「何だかわからないけど、面白そうだからオーダーしちゃえ」という動機を期待していたのです。
結果
全く伝わらなかったのです。
何だかわからないものは買わない。
迷ったら買わない。
人間の行動心理の「基本のき」ですね。今回私はこの法則を甘く見ていました。
反省です。
ということで下記のように作り替えました。
2枚目
この商品自体は全く同じものです。
「アヴァンギャルド」という馴染みのないフレーズをやめました。
「スプリッツァー」という馴染みのない商品名を「ワインハイボール」に替えました。
さあ、これで売り上げがどう変わるか？
楽しみです。
結果はまた後日公表しますね。
飲食店のネット販促はどこが良いのか？
前回のブログで私はホットペッパーを推しました。
大手3社(ぐるなび、食べログ、ホットペッパー)を比較すると色々特長が見えてくるのです。
実は今日ぐるなびの営業マンと商談をしていました。
5月から減額するという商談です。
最古参の「ぐるなび」は、もう予約が入りづらくなっています。
私が加盟したのはかれこれ12年近く前です。
当時はもちろん「食べログ」も「ホットペッパー」もありませんでした。
SNSなんて、今は懐かしいミクシイくらいなものです。
つまり「ぐるなび」に加盟していれば、バンバン予約が入ってきたのです。
飲食店を探そうと思ったら「ぐるなび」しかなかったのですね。
でも、今は群雄割拠の時代です。
「食べログ」「ホットペッパー」「レッティ」「一休」「オズ」、、、
その他、SNSにキュレーションサイト、インフルエンサーのブログ、、、
これは「ぐるなびのサービスだけがダメだ」とかそういう言う問題ではないです。
「ドッグイヤー」という言葉があるくらい、どうにもならないIT企業の宿命だと私は思っています。
入り口が複数になってしまったのです。
誤解を恐れずに言えば、（無駄に）多様になりすぎてしまいました。
まあ、そうはいっても、まだまだ3大ポータルサイト(ぐるなび、食べログ、ホットペッパー)は強いです。オワコンではありません(今日現在たぶん)。
その中でも私が推すのは「ホットペッパー」です。
何故か？
少なくとも当店において、ホットペッパーは他の2社に比べるとアクセスは少ないです(他店は知りません)。
でも、コンバージョン率が他よりも圧倒的に良いのです。
コンバージョンと言うのは成約のことです。
つまりアクセスに対して、どれくらいが予約に繋がっているかという率のこと。
具体的な数字はあげませんが、他よりも3倍から4倍のコンバージョン率です。
考えられる理由はいくつかあります。
例えば、
①テレビCMをやっている
②リクルートが運営しているので、ホットペッパービューティーやじゃらんとポイントが共通して使える(つまり女性に強い)
③リスティングが強い
この3点が大きいと思います。
特に女性をターゲットにしている店舗にマッチするのがホットペッパーなのです。
さらに良いことに、
リクルートいう巨大な企業ですから、いろんな周辺事務作業を一気通貫で行うことが出来ます。リクルート1社でほぼ全て行うことが出来るということです。ここが他社(食べログ、ぐるなび)との大きな違いです。スピードとシナジー効果が全く違うのです。
例えば、飲食店のポータルサイトはもちろん、予約台帳、POSレジ、クレジット会計、ホットペッパービューティやじゃらんとポイントが共通だったり、様々な分野に進出している日本の大企業だからこそ出来る技です。1つのサービスに特化したぐるなびや食べログでは簡単には出来ないことです。しかもPOSなんて基本機能は無料です。予約台帳もポータルサイトの有料会員ならば、基本機能は無料です。
ぐるなびも最近ようやく去年POSレジや予約台帳を始めました(他社と組みながら)が、もう時すでに遅しです。今からPOSレジを入れるのは街の小さな( IT音痴の)個人店だけです。そこそこ多店舗展開しているところや、ネット販促の重要性が分かっている店はとっくにPOSレジを入れています。私の店も3年以上前にPOSを導入しています。
オープンしたての店舗や、これから色々ITを活用していきたいと言う店舗で「(比較的若い)女性をターゲット」いるのでしたら、ぜひ「ホットペッパー」をお勧めします。
こんなにホットペッパー推しですが、ホットペッパーを推したからといって、私にリクルートから一円のマージンも入ってくるわけではありませんよ。
飲食店におけるポータルサイト利用のメリット
皆さんSNSで情報発信していますか？
とても大切なことです。
最新情報、スタッフ情報、お得情報、クーポン配信、イベント情報など。
どんどん発信して下さい！
(どういう内容が効果的な結果をもたらすか？はまた後日検証していきます)
でも、これってとっても疲れませんか？
ネタに尽きちゃって、更新頻度がのびのびになっていませんか？
まあ、そんなものです。
Twitterも、インスタグラムも、Facebookも、LINE＠も、ブログも、最初は毎日更新していたけれども、２～３か月も経てば、、、
まあ、そんなものです。
大丈夫！！
誰もがそうなので気にしないで下さい。
ただし、そこを突き抜けて毎日更新できる人だけが生き残っていきます。
(セールス的に成果が出るかはともかく)それでいいのです。
ええと、私には無理でした。
では、毎日更新できないサボリ―マンのあなた(私も含め)はどうすべきなのか？
ポータルサイトに注力してください。
これが正解です。
私はSNSに関しては「ゆるーい位置づけ」として捉えています。
あえて、店舗とは一見無関係のようなプライベートの情報をタレ流しています(実はコレがファンを作る秘訣だったりする)。
毎日店に出ているプレイングマネジャーのあなたは、買い出しや発注、仕込みや接客やらに忙しいですよね。当然です。少し前の僕もそうでした。
SNSが大切だとはわかっているけど、なかなか時間がさけない。
大手企業のように「SNS専任担当」なんているわけないですから。
みんな現場に入りながら、ある意味「片手間」にやっているわけです。
痛い程、その気持ちわかります。
毎日頻繁に更新しなければ効果が得られないSNS。
一方、ポータルサイトはどうでしょう？
こちらは一回設定してしまえば、
２４時間３６５日毎日、疲れることもなく、かつ不平不満を言うこともなく宣伝をし続けてくれます。超優秀な営業マンなわけです。
「レバレッジ」が利くとはこういうことです。
SNSは無料だけど、更新回数が重要(超アナログ)
一方、ポータルサイトは有料だけど、一回作ってしまえば、あとは勝手に昼夜問わず宣伝してくれる(レバレッジが効く)
手間と時間をかけて(効果が出るか分からない)SNSを無料でやるか？
時間をかけずに(確実に効果が出る)ポータルサイトを有料でやるか？
時間は有限です(これ超重要)。
私なら確実に後者を選びます。
時間をお金を払って買うわけです。
こういう発想を身につけることが大切です。
だとしたら、次はどのポータルサイトを選ぶか？
これが問題ですよね。
あなたの提供する商品やその価格、店舗形態や業態、エリアや立地、客単価や狙っているターゲット層にもよって変わってきます。
大手ポータルサイトは下記の３つです。
私の店は埼玉県の川越市というところに２店舗構えています。
あくまで自分のエリアでの話になります。ご了承ください。
私の店は両店舗とも上記３サイトを全て有料でやっております。
その中でどのサイトが有効で、そうじゃないかということはあくまで私見ですが皆様にお伝えしたいと思います。
ズバリ断言(と言っても私見です)します。
集客以外の部分の経営全般も含めて、どのサイトが最も効果的なのか？
はい、ドーン！！
②食べログ
③ぐるなび
意図的に２位と３位の間には大きく空けました。
各社における最低の利用金額(税込みの正規会員)を比較すると
ホットペッパー20000円位～(出店エリアによって多少違う)
食べログ27000円～
ぐるなび54000円～
利用者数からすると、圧倒的に「食べログ」です。
予約数からすると、「ホットペッパー」です。
「ぐるなび」は？
うーん、団体狙いでは他と比べ優位性はあるけれど、、、というところです。
３社ともに契約できる資金力があるところは、ぜひとも３社と契約してください。
売り上げを最大化できるでしょう(利益はまた別の問題なのでココでは考えません)。
実は私の店も３社と契約していますが、そう遠くはない将来に絞っていこうと思っています。現にそのうちの、ある会社とは縮小プランの話を始めています。
要は効果的な販促費の使い方(費用対効果)が重要ということです。
次回は私が一番推す「ホットペッパー」に特化して見ていきます。
そのあと「食べログ」「ぐるなび」「その他(まとめサイトなど)」と分けてそれぞれ検討していきます。
P.S.
こういう内容を書くと、私と同じ様な規模の飲食店経営者や、ポータルサイトの担当者も極マレに見ていたりするので、実は書きにくい内容もあるのですが、本音で書いていきます。それがこの業界の明るい未来につながると信じています。
個人店は何故みんなSNS「だけ」で集客しようとするのか？
以前、SNSについて少しふれました。
言葉足らずで真意が伝わりづらかったかもしれません。
言いたかったのはこういうことです。
SNS「だけ」では集客は出来ない。
私の大好きなコンサルタントに藤村正宏さんという方がいらっしゃいます。
エクスペリエンスマーケティング(通称エクスマ)という考え方を提唱している有名な方です。
私は何冊も彼の書いた本を読みましたし、今でも読み返すことも多いです。
また、何万円もするセミナーにも参加したこともあります。
ご存知の方もいるかも知れませんが、ここ数年、彼のスタンスが大きく変わりました。
「個人がSNSを使ってビジネスを変える時代が来た」と完全にSNS集客に傾倒しだしたのです。
「従来の販促は全てダメ」「金をかけて販促するのは愚かだ」「SNSならタダで全世界に発信できる」という様な趣旨のことを言い始めています。
例えばこんな感じです。彼のブログから引用します。
勘違いしないで下さい。藤村さんが嫌いになったわけではありません。
今でも私は藤村さんが大好きです。めっちゃ参考にしています。
彼は文化・芸術(特に音楽)や最新のテクノロジー、哲学など様々な分野に造詣が深く、とてつもなく教養にあふれているのです。
格好良すぎます。憧れの人物の一人でもあります。
ただ、危険だなあと思うのは「SNSだけでOK」みたいな感じに読めてしまうのです。もちろん昔から彼の著書にふれている人なら、彼の根本にある理論を理解しているだろうから、あくまでSNSはその表現方法のひとつのツールとして最も有効だと彼は考えている、と思うことが出来るでしょう。でも、最近、藤村さんを知った人には「SNSだけ」が重要だと考え、従来の販促方法を無視してしまうかもしれない危険性があります。
何か一つのことに集中して、力を注ぐというのは重要です。
もちろん、私もSNSを利用しています。
でも、販促に関しては「複数」やるべきです。
飲食店に関して言えば、
食べログなどのポータルサイトもやる、DMもやる、チラシもやる、SNSもやる、、、
「複数」やるから「SNSも活きてくる」のだと思うのです。
「〇〇だけ」という販促は非常に危険です。
入り口は複数あるべきです。
何だか長くなってきたのでここらで筆をおきます。
