近くのラーメン屋さんが閉店しました。馴染みの店が閉店するのはツラいです。
私の店舗の近くにあるラーメン屋さんが先日閉店してしまいました。
実は数か月前に、居抜き物件情報サイトから当社あてにそのラーメン屋さんの物件が送られてきたのです。
もちろん、その時点では通常通り営業していましたし、閉店の張り紙もありませんでしたが、その情報以来、私は何となくそのラーメン屋さんから足が遠のいてしまっていました。行こう行こうと思っていた矢先に「閉店」の張り紙が・・・。
そのラーメン屋さんは月一ペースでここ何年か行っていたし、店主の方とも(同業者ということもあり)話をする仲でした。その方も当店に来てくれたこともあります。
私の経営する2号店が6年前にオープンした時には、既にそのラーメン屋さんはあったので、10年前後営業していたのでしょうか？
私がもっと行っていたら・・・
友達も連れて行っていたら・・・
みんなにも紹介していたら・・・
閉店しなかったかもしれない。
「それ程度で赤字が黒字になるわけないでしょ」とあなたは思うかもしれないけれど、意外とそんなものだったりします。
以前こんな記事を書きました。ぜひ読んでみてください。
この記事の中で飲食店が閉店する大きな理由について２つ挙げました。
①利益が出なかった
②後継者不足(最近では人手不足も)、オーナーの高齢・ケガ・病気による引退
店主はおそらく40代中～後半だと思われるので②ということはないでしょう。
ということは、利益が出ていなかったのかなあと考えられます。
私たち経営者は様々なリスクを常に背負っています。
先日の大阪の地震のように突如天災に見舞われ、店舗が崩壊してしまうことだってあります。
スタッフがある日突然辞めてしまうかもしれません。
オーナーである自分が病気やケガで、いつか動けなくなる日が必ずきます。
たとえ、いま業績が好調だったとしても常に「終わり」を考えておく必要があります。
経営者である私たちは現場にばかりいてはダメだと思うのです。
自分がいなくても店舗が運営できるように、オペレーションのマニュアル化、集客のシステム化を図っていくのです。
そして、自分がお客さんとして店選びをするときは、自分が好きだなあと思う店に行ってあげて下さい。出来れば、友だちを連れて行ってあげて下さい。そういう輪が広がればきっとあなたにとって心地の良い店が繁盛していくのだろうと私は信じています。
物語はサッカーを面白くする。
サッカー日本代表がコロンビアに劇的勝利！日本中が歓喜したことと思います。
告白します。
何を隠そう、私は普段サッカーには興味がありません。
でも、ワールドカップと言うとつい見ちゃいますね。
もちろん代表選というのもあるのだけれど、選手ひとりひとりに感情移入しちゃうからです。
テレビで何度も選手の名前が連呼され、過去の大会の映像が流れる。
どれだけ日本が頑張ってきたか、どれだけ悔しい思いをしてきたか、今大会にかける凄まじい意気込みなど、彼らの「物語」がテレビで連日連夜流れるわけです。
こうして、私のような普段サッカーに興味がない人間までが、彼らの「物語」に共鳴し、にわかファンになって、テレビで試合を見てしまうのです。
これは、プロよりもアマチュアの方が顕著ですね（プロと違い、お金の匂いがしないからです）。例えば、高校野球、高校サッカー、大学駅伝などが典型です。今回のサッカーと同じ構造でにわかファンが量産されます。
私たち飲食店もこのやり方をマネすると良いですね。
「物語」を作るのです。
こんなワインがあります。
ワインを海底で熟成させて、美味しくする。
ビックリした方も多いでしょう。
これは私見ですが、ワインを海底で熟成したからと言って「科学的に」考えて、通常の熟成よりも美味しくなるはずはないと思います。
でもこのワインを飲んだら、きっと「格段に美味しい」と感じるのです。
そう、「海底で熟成」という他にはない唯一無二の「物語」があるからです。
つまり、舌ではなく「脳」で味わっているのですね。
奄美大島の焼酎「れんと」も同じですね。
これは焼酎に「クラシック音楽」を聞かせています。
「おいおい」と言いたくなりますが、美味しくなります。
もちろん「物語がちゃんと伝われば」という条件付きですよ。
こういう売り方を自分の商品に当てはめてみると、とっても面白いアイデアが出てきそうですね。
人間の行動心理を甘く見ていました。反省。
だいぶ久しぶりになってしまいました。いつもご覧いただきありがとうございます。はじめましての方、どうぞこれからもよろしくお願いします。
さて、最近作ったPOPをご紹介しますね。
1枚目
3月から始めた新商品です。
「スプリッツァー」という「白ワインの炭酸割り」のアレンジバージョンです。
春夏に向けて、ビール以外でさっぱりとした商品をデビューさせました。
まあ、これが思っていた以上に売れないわけです。
主力商品ではないですが、インスタ映えを狙っていただけに残念な売れ行きなのです。
POPを作っても「売れない」というのは、「お客様に価値が伝わっていない」ということ。
では、何が悪かったのか？
原因を考えました。
「アヴァンギャルド」「スプリッツァー」という単語がお客様に理解できなかったのではないか？
これに関しては、POPを作った私も「理解できない」だろうと思っていました。
ただ、あえて理解できない単語を使って、お客様の目を引こうと考えたのですね。
「何だかわからないけど、面白そうだからオーダーしちゃえ」という動機を期待していたのです。
結果
全く伝わらなかったのです。
何だかわからないものは買わない。
迷ったら買わない。
人間の行動心理の「基本のき」ですね。今回私はこの法則を甘く見ていました。
反省です。
ということで下記のように作り替えました。
2枚目
この商品自体は全く同じものです。
「アヴァンギャルド」という馴染みのないフレーズをやめました。
「スプリッツァー」という馴染みのない商品名を「ワインハイボール」に替えました。
さあ、これで売り上げがどう変わるか？
楽しみです。
結果はまた後日公表しますね。
飲食店のネット販促はどこが良いのか？
前回のブログで私はホットペッパーを推しました。
大手3社(ぐるなび、食べログ、ホットペッパー)を比較すると色々特長が見えてくるのです。
実は今日ぐるなびの営業マンと商談をしていました。
5月から減額するという商談です。
最古参の「ぐるなび」は、もう予約が入りづらくなっています。
私が加盟したのはかれこれ12年近く前です。
当時はもちろん「食べログ」も「ホットペッパー」もありませんでした。
SNSなんて、今は懐かしいミクシイくらいなものです。
つまり「ぐるなび」に加盟していれば、バンバン予約が入ってきたのです。
飲食店を探そうと思ったら「ぐるなび」しかなかったのですね。
でも、今は群雄割拠の時代です。
「食べログ」「ホットペッパー」「レッティ」「一休」「オズ」、、、
その他、SNSにキュレーションサイト、インフルエンサーのブログ、、、
これは「ぐるなびのサービスだけがダメだ」とかそういう言う問題ではないです。
「ドッグイヤー」という言葉があるくらい、どうにもならないIT企業の宿命だと私は思っています。
入り口が複数になってしまったのです。
誤解を恐れずに言えば、（無駄に）多様になりすぎてしまいました。
まあ、そうはいっても、まだまだ3大ポータルサイト(ぐるなび、食べログ、ホットペッパー)は強いです。オワコンではありません(今日現在たぶん)。
その中でも私が推すのは「ホットペッパー」です。
何故か？
少なくとも当店において、ホットペッパーは他の2社に比べるとアクセスは少ないです(他店は知りません)。
でも、コンバージョン率が他よりも圧倒的に良いのです。
コンバージョンと言うのは成約のことです。
つまりアクセスに対して、どれくらいが予約に繋がっているかという率のこと。
具体的な数字はあげませんが、他よりも3倍から4倍のコンバージョン率です。
考えられる理由はいくつかあります。
例えば、
①テレビCMをやっている
②リクルートが運営しているので、ホットペッパービューティーやじゃらんとポイントが共通して使える(つまり女性に強い)
③リスティングが強い
この3点が大きいと思います。
特に女性をターゲットにしている店舗にマッチするのがホットペッパーなのです。
さらに良いことに、
リクルートいう巨大な企業ですから、いろんな周辺事務作業を一気通貫で行うことが出来ます。リクルート1社でほぼ全て行うことが出来るということです。ここが他社(食べログ、ぐるなび)との大きな違いです。スピードとシナジー効果が全く違うのです。
例えば、飲食店のポータルサイトはもちろん、予約台帳、POSレジ、クレジット会計、ホットペッパービューティやじゃらんとポイントが共通だったり、様々な分野に進出している日本の大企業だからこそ出来る技です。1つのサービスに特化したぐるなびや食べログでは簡単には出来ないことです。しかもPOSなんて基本機能は無料です。予約台帳もポータルサイトの有料会員ならば、基本機能は無料です。
ぐるなびも最近ようやく去年POSレジや予約台帳を始めました(他社と組みながら)が、もう時すでに遅しです。今からPOSレジを入れるのは街の小さな( IT音痴の)個人店だけです。そこそこ多店舗展開しているところや、ネット販促の重要性が分かっている店はとっくにPOSレジを入れています。私の店も3年以上前にPOSを導入しています。
オープンしたての店舗や、これから色々ITを活用していきたいと言う店舗で「(比較的若い)女性をターゲット」いるのでしたら、ぜひ「ホットペッパー」をお勧めします。
こんなにホットペッパー推しですが、ホットペッパーを推したからといって、私にリクルートから一円のマージンも入ってくるわけではありませんよ。
飲食店におけるポータルサイト利用のメリット
皆さんSNSで情報発信していますか？
とても大切なことです。
最新情報、スタッフ情報、お得情報、クーポン配信、イベント情報など。
どんどん発信して下さい！
(どういう内容が効果的な結果をもたらすか？はまた後日検証していきます)
でも、これってとっても疲れませんか？
ネタに尽きちゃって、更新頻度がのびのびになっていませんか？
まあ、そんなものです。
Twitterも、インスタグラムも、Facebookも、LINE＠も、ブログも、最初は毎日更新していたけれども、２～３か月も経てば、、、
まあ、そんなものです。
大丈夫！！
誰もがそうなので気にしないで下さい。
ただし、そこを突き抜けて毎日更新できる人だけが生き残っていきます。
(セールス的に成果が出るかはともかく)それでいいのです。
ええと、私には無理でした。
では、毎日更新できないサボリ―マンのあなた(私も含め)はどうすべきなのか？
ポータルサイトに注力してください。
これが正解です。
私はSNSに関しては「ゆるーい位置づけ」として捉えています。
あえて、店舗とは一見無関係のようなプライベートの情報をタレ流しています(実はコレがファンを作る秘訣だったりする)。
毎日店に出ているプレイングマネジャーのあなたは、買い出しや発注、仕込みや接客やらに忙しいですよね。当然です。少し前の僕もそうでした。
SNSが大切だとはわかっているけど、なかなか時間がさけない。
大手企業のように「SNS専任担当」なんているわけないですから。
みんな現場に入りながら、ある意味「片手間」にやっているわけです。
痛い程、その気持ちわかります。
毎日頻繁に更新しなければ効果が得られないSNS。
一方、ポータルサイトはどうでしょう？
こちらは一回設定してしまえば、
２４時間３６５日毎日、疲れることもなく、かつ不平不満を言うこともなく宣伝をし続けてくれます。超優秀な営業マンなわけです。
「レバレッジ」が利くとはこういうことです。
SNSは無料だけど、更新回数が重要(超アナログ)
一方、ポータルサイトは有料だけど、一回作ってしまえば、あとは勝手に昼夜問わず宣伝してくれる(レバレッジが効く)
手間と時間をかけて(効果が出るか分からない)SNSを無料でやるか？
時間をかけずに(確実に効果が出る)ポータルサイトを有料でやるか？
時間は有限です(これ超重要)。
私なら確実に後者を選びます。
時間をお金を払って買うわけです。
こういう発想を身につけることが大切です。
だとしたら、次はどのポータルサイトを選ぶか？
これが問題ですよね。
あなたの提供する商品やその価格、店舗形態や業態、エリアや立地、客単価や狙っているターゲット層にもよって変わってきます。
大手ポータルサイトは下記の３つです。
私の店は埼玉県の川越市というところに２店舗構えています。
あくまで自分のエリアでの話になります。ご了承ください。
私の店は両店舗とも上記３サイトを全て有料でやっております。
その中でどのサイトが有効で、そうじゃないかということはあくまで私見ですが皆様にお伝えしたいと思います。
ズバリ断言(と言っても私見です)します。
集客以外の部分の経営全般も含めて、どのサイトが最も効果的なのか？
はい、ドーン！！
②食べログ
③ぐるなび
意図的に２位と３位の間には大きく空けました。
各社における最低の利用金額(税込みの正規会員)を比較すると
ホットペッパー20000円位～(出店エリアによって多少違う)
食べログ27000円～
ぐるなび54000円～
利用者数からすると、圧倒的に「食べログ」です。
予約数からすると、「ホットペッパー」です。
「ぐるなび」は？
うーん、団体狙いでは他と比べ優位性はあるけれど、、、というところです。
３社ともに契約できる資金力があるところは、ぜひとも３社と契約してください。
売り上げを最大化できるでしょう(利益はまた別の問題なのでココでは考えません)。
実は私の店も３社と契約していますが、そう遠くはない将来に絞っていこうと思っています。現にそのうちの、ある会社とは縮小プランの話を始めています。
要は効果的な販促費の使い方(費用対効果)が重要ということです。
次回は私が一番推す「ホットペッパー」に特化して見ていきます。
そのあと「食べログ」「ぐるなび」「その他(まとめサイトなど)」と分けてそれぞれ検討していきます。
P.S.
こういう内容を書くと、私と同じ様な規模の飲食店経営者や、ポータルサイトの担当者も極マレに見ていたりするので、実は書きにくい内容もあるのですが、本音で書いていきます。それがこの業界の明るい未来につながると信じています。
個人店は何故みんなSNS「だけ」で集客しようとするのか？
以前、SNSについて少しふれました。
言葉足らずで真意が伝わりづらかったかもしれません。
言いたかったのはこういうことです。
SNS「だけ」では集客は出来ない。
私の大好きなコンサルタントに藤村正宏さんという方がいらっしゃいます。
エクスペリエンスマーケティング(通称エクスマ)という考え方を提唱している有名な方です。
私は何冊も彼の書いた本を読みましたし、今でも読み返すことも多いです。
また、何万円もするセミナーにも参加したこともあります。
ご存知の方もいるかも知れませんが、ここ数年、彼のスタンスが大きく変わりました。
「個人がSNSを使ってビジネスを変える時代が来た」と完全にSNS集客に傾倒しだしたのです。
「従来の販促は全てダメ」「金をかけて販促するのは愚かだ」「SNSならタダで全世界に発信できる」という様な趣旨のことを言い始めています。
例えばこんな感じです。彼のブログから引用します。
勘違いしないで下さい。藤村さんが嫌いになったわけではありません。
今でも私は藤村さんが大好きです。めっちゃ参考にしています。
彼は文化・芸術(特に音楽)や最新のテクノロジー、哲学など様々な分野に造詣が深く、とてつもなく教養にあふれているのです。
格好良すぎます。憧れの人物の一人でもあります。
ただ、危険だなあと思うのは「SNSだけでOK」みたいな感じに読めてしまうのです。もちろん昔から彼の著書にふれている人なら、彼の根本にある理論を理解しているだろうから、あくまでSNSはその表現方法のひとつのツールとして最も有効だと彼は考えている、と思うことが出来るでしょう。でも、最近、藤村さんを知った人には「SNSだけ」が重要だと考え、従来の販促方法を無視してしまうかもしれない危険性があります。
何か一つのことに集中して、力を注ぐというのは重要です。
もちろん、私もSNSを利用しています。
でも、販促に関しては「複数」やるべきです。
飲食店に関して言えば、
食べログなどのポータルサイトもやる、DMもやる、チラシもやる、SNSもやる、、、
「複数」やるから「SNSも活きてくる」のだと思うのです。
「〇〇だけ」という販促は非常に危険です。
入り口は複数あるべきです。
何だか長くなってきたのでここらで筆をおきます。
ヒット曲は例外なく全て名曲です
突然ですが、音楽や芝居の話です。
下北沢とか、高円寺とか、吉祥寺、中野という町は好きですか？
私もとっても好きです。
音楽や、芝居や、芸術、アート、洋服が好きな人は例外なく好きな街ですよね。
何となく、これらの街には本物の音楽、本物の芝居、本物の芸術があるような気がします。
テレビや雑誌には取り上げられないけど、通好みの、玄人好みの本物のものがあるような気がします。
私も若いころ、良くこれらの街に何度も足を運びました。もちろん今でも好きな街です。
でもね、本当の意味での「最高に素晴らしい」コンテンツがこれらの街に存在するのでしょうか？
いや、こういう言い方をすると、勘違いする人が多いので、あらかじめ言い訳をしておきます。もちろん、個人レベルでは存在します(「それでいいじゃん。それ以外に何があるの？」という、ある意味哲学的な話は今回横に置いておきます←この話も超重要なのでいずれ話題にあげたいと思います)。
そもそも「名曲」「名役者」「名演技」「名作」「名品」の定義って何なのでしょうか？
「本物の〇〇」「玄人好みの〇〇」「通好みの〇〇」の定義って？
自然発生的・偶発的にビッグヒット(セールス的に)するものはないと考えて下さい。もちろんレアケースとしての事例はいくつかあるでしょう。でも、自分の店や作品がそうなるケースはまずないと考えるべきです。夢物語でしかありません。
セールス的には悪いけど、知っている人は少ないけれど、演者やファンが「名曲」「名作」だという作品ってありますよね。
それって本当に「名曲」「名作」なのでしょうか？
1999年に発売された「だんご３兄弟」という曲をご存知ですか？
350万枚以上売れた日本歴代５位のセールスを記録した大ヒット曲です。
今の30代以上は間違いなく聞いたことがあるはずです。
断言しますが、この曲って超名曲なわけです。
えっ？これが名曲？という風に思う方も多いでしょう。
もちろん私もこのCDなんか持っていませんよ。
でも超名曲なのです。
なぜ、名曲なのか？
350万枚以上売れているからです。
みんな歌えるからです。みんな知っているからです。
つまり、より多くの人に届いているということなのです。
「美味しい商品が売れるわけではない。売れている商品が美味しいのだ」というような趣旨のことを、サイゼリアの社長が自身の著書の中で言っていました。
まさにその通りです。
通好みの玄人受けする売れない役者と、一方、大根役者と言われようがテレビや映画や舞台、CMに引っ張りだこの役者がいたとしたら、あなたはどちらになりたいですか？
答えは明白ですよね。
これって、飲食店にも当てはまりますと思いませんか？
有名店で修業した味に絶対の自信のある店が数年で閉店していく一方、畑違いの業界から飲食業に転身した人が何店舗もチェーン展開する企業を作りあげていく。実はこのパターンって本当に多いです。
これが一体何を意味しているのか？
もう、分かりますよね？！
つまりこういうことです。
美味しい ＝ 繁盛店
なのではなく
繁盛店 ＝ 美味しい
ということなのです。
当然言うまでもなく、繁盛店になるにはそれ相応の販促(プロモーション)が必要ということなのです。
飲食店 ＝ 美味しい食事を提供するところ
という認識を持っている限り、おそらく(断言しても良いですが)繁盛店にはなることは一生出来ません。
次回以降、もう少し詳しく具体例を挙げながら考察していきますね。
関ジャニ∞渋谷君脱退を飲食店経営から考察する
個人的にジャニーズには興味はありませんが、ネタとしてこういう話題には常に敏感に収集に務めております。
渋谷すばる君はジャニーズの中において、ずば抜けて音楽の才能があります。
これに関しては、彼の歌唱力を考えると誰もが認めるところでございます。
関ジャニ∞はコミカル路線に行きすぎてしまい、本物の音楽を求める渋谷君と大きくズレが出来てしまったのでしょう(渋谷君本人は否定していますが)。彼は音楽を極めるためにアメリカに行きたいということです。
今回のこのブログで何を言いたいのかと言うと、
飲食店と似ているなあ。ということです。
「料理好きがこうじて、飲食店をオープンしました」
「有名店で〇〇年修業して、念願の自分の店をオープンしました」
「こだわりの料理を提供したくて、独立しました」
こんな話を良く聞きませんか？
そういう「こだわりのお店」「有名店で〇〇年修行して独立しました」っていう店って長く(少なくとも5年以上)続いていますか？
「否」なケースが多いような気がしませんか？
有名店で修業したオーナーが経営する美味しい店が次々に閉店していく。
その一方、そうでもない店が繁盛している。
不思議に思ったことはありませんか？
一部特殊なケースを除き、「料理のみ」にこだわっている店は例外なく(と断言しても良い)数年以内に閉店します。
「美味しい」か「美味しくない」かでは差別化できません。
そこに気づく経営者かどうか？
その気づきが今後の経営を左右します。
「美味しい」ことと「繁盛する」ことはイコールではないのです。
味「だけ」を追求しないで下さい。
もちろん味もとっても大切です。
でもそれ以上に、プロモーションが大切なのです。
経営者であるあなたはココに気付いてください。
ココに気付くことが第一歩です。
今回の私のブログが気になった方は明日からの私のブログにぜひ注目して下さい。
きっとあなたの商売が劇的に変わるかも知れません。
ネット販促をしない理由が見当たらない
ネット販促は今の時代、必須です。
絶対にやるべきです。
極端な話、やらないと集客できません。
こういう話をすると必ずこう反論されます。
「いや、そうは言っても全く宣伝しないでも行列が出来る店もあるじゃないですか？！私の店は口コミだけでやりたいんです」
はいはい、確かにありますね。そういう店(販促にお金をかけなくても集客できている店)って本当に存在します。
店がとてつもなくヘンピな場所にあったり(駅からめっちゃ遠い)、不便な場所にあったりする店。
そんな立地でも行列が出来る店は確かに存在します。
しかし、こんな店は超超レアケースです。ウルトラレアケースです。
あなたの店の商品やサービスと比べて、その店の商品やサービスが格段が良いですか？
決してそんなことはないハズです。
実はラーメン屋さんだと、こういうレアケースがあったりします。
熱狂的なラーメンマニアが存在するからです。
ヘンピで不便なところにわざわざ行くことに価値があるみたいな来店動機です。
写真を撮って、自分が食べたものをSNSにあげちゃう人種です。
こういう人種は色々な店に行くことが目的(快楽)なので、決してリピートしません。
こういう人種をメインターゲットにするなら、それで良いです。
一方、近隣の住民をターゲットにすえ、何度もリピートしてもらう営業スタイルを取る。それが長く店を続けるコツだと考えるなら、あなたが採るべき行動は決まっています。
ちゃんと「お金をかけて」販促しましょう。
お金をかけるからには、費用対効果を意識する必要がありますね。
次回は、一体どの媒体が費用対効果があるのか、私なりに検証していきます。
良い割引と悪い割引
こだわって一生懸命仕込みをし、作った商品を安く(時に利益度外視で)売る。
お客様は喜ぶでしょうが、提供する飲食店にとっては良い面と悪い面があります。
良い面
客数が増える可能性がある
悪い面
利益を圧迫する
安さだけを求める、望まない客層が来る可能性がある
私は安く売ること自体が悪いことだとは思っていません。
目的とやり方が重要だと考えます。
せっかくこだわって作っている商品をキャンペーンで安く売っている時にたまたま来た一見さんがその利益を享受するより、何度も足を運んでくれる優良顧客に日頃の感謝を込めてオーダーしてもらいたいですよね。
クーポンやキャンペーンを企画する場合、下記のようなことに気をつけてやるべきだと考えます。
①一見さんメインではなく、何度も来てくれる優良顧客をターゲットにすること
②客単価が高い(または購入点数が多い)お客様が得をすること
③事前予約をしたお客様が得をすること(予約を促すため)
皆さんも今やっている割引が一体誰に向けたものなのか？一体何のためにやっているのか？今一度考えてみて下さい。
