顔はとても重要です

どうもこんにちは、POPスターのタイチです。

4月も後半。関東地方はサクラも終わり、今は赤白のハナミズキが満開です。もうすぐするとフジが咲き(藤棚のトンネルなんて最高ですよね)、そのあとはアジサイ(やっぱり鎌倉に行きたくなります)・・・日本の四季って本当に素敵ですね。日本人に生まれて良かったと思う瞬間です。

さて、先日「きぬた歯科」の話をしました。販促の量が売り上げに比例するという話です。

そこで重要なことをお伝えし忘れました。販促物を作る上でとても重要なことです。

何か分かりますか？

写真です。もっと言うと、きぬた医院長の「顔」の写真です。

そう、顔出ししているのです。

別にイケメンじゃなくたって良いのです(イケメンならなお良し)。とにかく顔出ししてください。

何故か？

親近感が沸くからです。

例えば、よくテレビで見る芸能人に、たまたま街で会ったとします。初めて会ったにもかかわらず、「一緒に写真撮ってくださーい」なんて話しかけちゃいませんか？何だったら、昔からの友達に久しぶりに会ったかのようにフレンドリーに話しかけちゃいませんか？

そう、顔出しすると、それを何度も見た人は何となく親近感が沸いちゃうんです。

先日の浅田真央ちゃんの引退会見を見て、涙しませんでしたか。私は涙しました。まるで我が娘を見るかのように。考えてみたら可笑しな話ですね。だって、会ったことも、もちろん話したこともないのにです。

例えば、スタッフの顔の写真が印刷されているDMをもらったことはありませんか？もし、その店が知っている店だったら、きっとそのDMは捨てづらいハズですね。少なくとも他のDMと一緒に即ゴミ箱には行きませんよね。

例えば、赤ちゃんの笑顔の写真が印刷されているチラシを見たことありませんか？きっと他のチラシよりもその赤ちゃんの笑顔のチラシに注目しませんでしたか？

私たちは顔に反応するのです（もっと言えば目に反応します）。

今日のまとめです。

ぜひ販促物を作るときは「顔出し」して下さい。絶対反応が違うハズです。

実際、私が作るDMも毎回スタッフの写真を載せています。

PS　ちなみに今回の写真は私の娘です。5歳です。みんな見たでしょ？！

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「これからの時代どう生き残っていくのか」ってことが分かれば誰も苦労しない

早速ですが、皆様、3月の売上はどうでしたか？

当店は昨年の売上を2店舗とも上回りました。3月は送別会シーズンですから12月の忘年会シーズンと同様、飲食店にとっては稼ぎ時です。

でも、ぐるなびのラウンダーさん(担当営業マンとは別に、店を日常的に回るスタッフ)の情報だと、私が商売するエリアはどこもダメだったそうです。

飲食店に限りませんが、人口が減っていく中で国内ビジネスは今後一層厳しくなっていくのは明らかです。何も対策を打たなければ、確実にしぼんでいきます。

それに加えて、人出不足も深刻です。特に飲食店は「ブラック」のレッテルを貼られて以降、人出不足は顕著です。

2020年の東京オリンピックに向かって、景気はある程度伸びていくでしょう。しかしオリンピック後は明暗が分かれていくのは間違いありません。2020年までにどれだけ種を蒔くことが出来るかで勝負は決まるような気がします。

飲食店が生き残っていくには次の3つしかないと言われています。

　➀海外に進出(特にアジア中心)

　➁高齢者をターゲットにする

　③訪日外国人をターゲットにする

私たち土着の小さな飲食店は➀は当然無理です。これが出来るのはある程度の資本がある企業のみですね。実際、海外(特に東南アジア)に進出している企業は好調なところが多いようです。

➁は確かに和食のファミレス業態を見ていると将来性があるような気がします。「とんでん」なんて、いつも50代以上で混雑しています。ほとんど30代以下(3世代での来店を除く)を見かけませんね。年寄りであふれかえっています。これからの時代、おそらく和食業態は強いんだと思います。

③の訪日外国人を取り込むのは手っ取り早くすぐに効果が出やすそうです。トリップアドバイザーなんかを活用したり(当店も既にしている)、英語・中国語・韓国語などのメニューブック(ここが当店はまだ弱い)を用意する。ベジタリアンメニューも考案し、ハラルフードにも対応する。そして、スタッフも最低限の英語を話せるようにする。

果たして私たちはどこへ向かうべきなのか？正直、私も迷っています。訪日外国人や高齢者をターゲットにした和食業態が伸びていくのか？じゃあ、そこに行くべきなのか？

きっと「他の道もあるんじゃないかなあ」とも思っています。土着の小さな飲食店だからこそ、出来ることがあるような気がします。

外国人や高齢者というような切り口だけじゃないターゲットがあるはずです。

私たち経営者は日々悩んでいます。でも、その悩みや葛藤を誰にも相談できず、抱え込んでしまいます。

あるいは見ないふりをして問題を先延ばしにしてしまします。決して私も例外ではありません。

私と同じ小さな飲食店を経営している方で、同じような悩みを抱えているオーナーさんは沢山いると思います。ぜひ一緒に話しませんか？ぜひ一度お会いしたいです。経営者同士のつながりを大切にしたいと思っています。私もあるセミナーに参加し、たくさんの経営者と接して話をする中で、たくさんのヒントを得られましたし、「みんな同じ悩みを持っているんだなあ」ということが分かり、とても親近感がわき、自分は孤独じゃないんだという安心感を感じた経験があります。

本日のまとめです。

私はあなたと一緒に考え、行動し、自分の街を今まで以上に楽しい街にしていきたいです。あなたとお会い出来ることを楽しみにしています。ともに切磋琢磨していきましょう！！

販促は量が重要！ 売上に比例します！

突然ですが、このオジサン見たことありませんか？

私は何度も見ています。

今日も4回見ました。きぬた歯科の医院長さんです。

東京の八王子にある歯医者さんです。

実は私が見たのは

国道沿いや駅前にある歯医者さんの大きな看板です。

八王子にあるインプラントを得意とする歯医者さんなのですが、

東京都内、神奈川、埼玉の国道沿いや駅前に多くの看板を見かけます。

「そう言えば見た気もする」という方もいらっしゃるかも知れません。

どうやら100数十か所に看板を設置しているそうです。

狭山市駅の駅近くにもあります。おいおい、ここは埼玉県狭山市ですぞ！ビックリですね。一体どれくらいの宣伝費用なのでしょうか？全く想像すら出来ないほどの天文学的なものだと思われます。

宣伝広告の基本は

「狙ったターゲットがいるところにプロモーションをかける」

ということです。

八王子にある歯医者さんが埼玉や神奈川で看板を出しでも、おそらく「直接的な効果」は限定的でしょう。というかほとんどないと思われます。

では何故出すのか？

これだけぶっ飛んでいると、➀それに気づいた人が写真を撮ってSNSにあげます。➁そうするとメディアが取り上げます。実際、おじゃＭＡＰの八王子の回で取り上げられていましたね。③結果的にみんなこの看板を気にし出します。この➀～③が繰り返されます。宣伝効果は絶大ですね。

実際、年間の売上は10億を超えるらしいです。

ただし、これは資金力のある会社がすることです。私たちのような小さな飲食店はこんな資金は当然ありません。

今日のまとめです。

自分たちのターゲットがいるところに資金を集中して販促をかけてください。

分母を大きくすることの大切さ

私は大学卒業後、アパレル会社で営業マンとして6年間勤務しておりました。当時担当していた、とある全国展開をするチェーン店(ロードサイド型カジュアルショップ)が毎週打つチラシについて考えたことがあります。

「週末に割引をする」チラシを打つのです。

普通に考えると、「週末よりも平日の方がお客様が少ないのだから、平日割引する方が平日の来店客数が増えて店の売り上げも増えるだろう」と思いますよね。

だったら、「チラシを打たないでも来店客が多い週末に割引を何でわざわざするのだろう？みすみす利益を下げるだけじゃないか」と考えたのです。皆さんも同じことを思うでしょう。当時の私は本気でそう思っていました。

でも、それをしない。

なぜか？

当時の相手先の社長(その当時で100店舗以上展開していた企業です)が、いちメーカーである私たちの為にわざわざ時間を取ってくださり、こう仰いました。

「人が集まる週末だからチラシを打つのです」

その社長はそれだけ仰いました。マーケティングのマの字も知らない、当時の20代の私には全く理解が出来ませんでした。

今なら理解できます。至極当然の、当たり前の、普通の、王道のチラシの打ち方です。逆の立場なら間違いなく私もそうするでしょう。実際多くのチラシがそういう風になっている筈です。気にしてチラシや、各企業のプロモーションを見てみてください。

どういうことか？

単純です。平日は来店しないのです。どんなに魅力的なチラシを打っても効果は限定的でわずかなのです。

考えてみてください。私たちみたいな飲食店の場合を考えるとわかりやすいです。普通の会社員は月曜から金曜まで仕事で、土日が休みです。月曜日などの「平日に割引のある飲食店」に果たしてあなたは行きますか？次の日も朝は早いのです。都内勤務の埼玉県在住の会社員は6時には起きて7時には家を出るのです。

大抵の人は行きませんよね(もちろん、ある一定数は行きますが効果は限定的です）。

だとすれば、飲食店はどうすれば平日の来店客を増やすことが出来るのか？

ココが今日のミソです。

週末の来店客数を圧倒的に増やすのです。あふれ返すのです。

えっ？！だって飲食店って席数に限りがあるから、それ以上お客様が来たって入れないし、売上にもつながらないじゃないかと思うことでしょう。その通りです。でもそれでいいのです。

平日に集客するよりも、週末に集客する方が楽ですよね。だって平日よりも週末に外食する方が圧倒的に多いですものね。

週末に入れなかったお客様が、「週末は忙しそうだから、次回は平日に行ってみよう」というお客様が一定数出てくるのです。

今日のまとめです。

週末や繁忙期などの集客しやすい時に、にとにかく集客し、売り上げを最大化します。商売の基本は「売れる時にひたすら売りまくる」ということです。

つまり、こうすることで分母が大きくなります。満席で入れなかった人を含め、

来店する分母をとにかく大きくするのです。

そうするとどうなるか？

平日や閑散期に来店する人が増えるのです。

連日、予約で満席なんて店ももちろん存在しますが、そんな店はごく一部です。レアケースです。そんな店を傍目に「うらやましいなあ」と思っていても何も始まりません。私たち小さな飲食店は実際良い日もあれば、そうでない日もあります。そうでない日を出来るだけ少なくしていくには、週末や繁忙期の集客について徹底的に考えてみて下さい。きっと道は開ける筈です。

店前看板について考える➁

うちの近くの結婚式場のおっきな看板。

「親を喜ばせる結婚式」

というキャッチコピー。あっ良いなあと思うのです。

結婚式って「家」と「家」という感じがして、男はちょっと面倒くさいなあと思ってしまいますね。「自分たちが主役なのに」とも思っちゃいます。

でも、上のキャッチコピーをよく考えてみてください。確かに結婚式では結婚する本人たちは「親に感謝」するという気持ちを持っているでしょう。

一方「親を喜ばせる」という視点は面白いですね。これもよくよく考えると確かにそうです。でも「感謝」だけでなく、「喜ばせる」という言葉を改めて使うと、何だか結婚式をやる意味もグッと深くなるし、たとえ準備が大変でもやれそうな気がしてきます。

どんな言葉を使うかによって、印象が大きく変わるのだなあ。言葉は大きな力を持っているのだなあ。

さて、私の店前看板はどうかというと、まだまだ発展途上です。

色々試行錯誤しながら日々どのパターンが良いか検証し、ブラッシュアップの毎日です。

現状、用途の違う3つの看板を置いています。

➀通りの向こうからでも見えるような、大きな看板(ライト付き)

⇒テキスト(文字)は極力少なくして大きな写真(ピザとワイン)をメインに

⇒通りかかった人が遠くからでも何の店(ピザとワインの店)かが分かる

➁入り口わきの窓に大きな垂れ幕(ピカピカ電飾付き)

⇒ワインとピザの写真。一部、代表的なメニュー名と価格

⇒➀の大きな看板を見て近づいてきた人にどんなメニューがあって、いくらくらいなのか分かる構成

③入り口前に手書きのA型看板(上からスポット照明を当てる)

⇒扉を開けさせるためのダメ押し攻撃

どういう状況の人に対して訴えかける看板かを明確にするのがコツです。

➀の看板　⇒通りの向こうを歩く人に向けて

➁の看板　⇒興味を示して近づいてきた人に向けて

③の看板　⇒入店しようかしまいか悩んでいる人に向けて

外の看板がうまく機能すると絶大な効果があります。

例えば、新規のお客様が、看板を見てたまたま入店してくれたとします。

毎週2組だと仮定します。1組だいたい2.5人だとすると5名です。

5名　×　客単価4000円　×　52週(1年間)　＝　年間売上104万円

仮に毎週4組なら年間208万円！もし毎週1組だとしても年間52万円です。

しかもこの新規のお客様はリピートしてくれる可能性だってあるのです。

外看板は雨の日も風の日も自動で集客してくれるのです。

上記のシミュレーションからも分かる通り、外看板の費用対効果は抜群です。

なので、ある程度のお金をかけても良いと思っています。必ず取り返せます。

さすがに数十万円(大きな看板は高い)も出せないなあというなら、A型看板でも十分です。これなら数千円から始められます。ホームセンターに行けばどこでも置いてあります。今すぐ買いに行きましょう。

まずは皆さんも外看板から始めてください。今日からでも出来ますね。

PS

今、新たな外看板を設置しようと打ち合わせをしているところです。

また、新看板が導入されたらご報告します。

店前看板について考える➀

こんにちは。昨夜はお客様が非常に少なかったです。本店は10年以上、支店は5年営業をしていますが、こういう日もまれにあります。

時代のせいだとか、景気のせいだとか、天候のせいだとか言い訳を絶対しないようにしています。もしかしたら近隣の店も同様にヒマかも知れません。でも、どこかに繁盛している店もあるのです。その店はきっと何か魅力がある販促をしているはずなのです。「近隣の店舗も暇だろうから、うちもしょうがない」と思った時点で思考停止です。

お客様が少なかったのは私の販促活動が足りないせいだと思っています。常に勉強、実践、検証を繰り返しています。

時間があったので、これをチャンスと考えました(←この考え方は非常に重要です。物事をどう捉えるかで自分の行動がガラリと変わります)。「販促をやる時間が出来た」と肯定的に捉えるのです。

A型看板を書き換えました。置く場所も変えました。写真をご覧下さい。

当店の唯一無二のアピールポイント「日本ワイン」。「飲んだことありますか？」と問いかけてみました。「50種類」「川越ナンバーワン」という数字を使いました。

この看板の目的は「店の前まで来た人に入店を促す」ためです。

「気になって店の前まで来たけど、結局入らなかった」という経験はみなさんありませんか？初めての店だと特にそうですね。「美味しくなかったらどうしよう」「値段が高かったらどうしよう」と考えてしまうからです。

実はこの看板も含め、店頭には3つの看板があります。それぞれ役割が違います。

この辺も含め、次回は店頭販促ついて考察してみたいと思います。

経営者はひたすら行動あるのみ。無知を言い訳にしない。

こんにちは。今日は暗いニュースから。

先日、「生後6か月の赤ちゃんが、はちみつ入り離乳食を食べて死亡した」という痛ましいニュースがありました。みなさんもテレビ等で見た方もいらっしゃるかも知れません。

私もちょうど同じくらいの赤ちゃんがいます。非常に心が痛むニュースでした。

はちみつの容器に「1歳未満の子供には与えないでください」と書いてありますし、子育てをしている親はみんな知っている「当たり前」のことだと思っていました。

この親も自分の子供に対して「良かれ」と思ってやっていたに違いありません。だからこそ、このニュースを聞くと心が痛むのです。

「知らない」「無知」というのは、時にして「重大な結果」を招いてしまいます。

心からご冥福をお祈りいたします。

さて、私たちのような小さな飲食店も勉強しつづけなければなりません。知っていれば未然に防げたこと、知って入れればもっと売り上げをあげられたこと、きっと誰でも心当たりがあるだろうと思います。もちろん私も何度もそういう経験をしています。

「その方法を知っていれば、閉店しなくて済んだかもしれない」と悔しがっても、閉店してしまったら、もうどうにもなりません。後の祭りです。

今のご時世、インターネットを叩けば、いくらでも情報があふれています。良い本も沢山あります。何をするにせよ「知らなかったから出来なかった」というのはただの言い訳ですね。

そのあふれかえった情報の中から何を取捨選択し、いかに有益に使うか？

私たち経営者は常にアンテナをはり、勉強し続けなければなりません。

そして学んだことを実行するのです。

更に実行した結果を検証し、次につなげる必要があります。

いわゆるPDCAというやつですね。

数年前まで私はたくさん経営の本を読んでいました(もちろん今もです)。でも、そこで終わっていたのです。行動することななく、「身についた」と勝手に思いこんでいたのです。ただのノウハウコレクターですね。

でも、今は違います。とにかく行動することにしました。良い結果の時もあれば、そうでない時もあります。ダメならやり直せば良いだけです。私たちには何度でも立ち上がる力があるのです。もちろんあなたにも。

ひたすら行動あるのみです。行動する人しか結果が出ません。当たり前ですね。一歩でも前へ進むためには大量の行動、それしかありません。何もしないで愚痴や不平不満を言う人たちの言葉には耳を傾けないでください。前進あるのみです。応援しています。

中華料理屋のチラシの続き

今日はとても暖かったですね。半袖でも良いくらい。私は家族でいちご狩りに行ってきました。30分2000円(子供は1500円)食べ放題です。大人2人、子供1人で合計5500円なり。これを高いと見るか安いとみるか？スーパーだったら、1パック400円のものが14パック買えます。

私と娘はそれぞれ20個、妻は60個！食べました。苺はとても美味しいのだけれど、私は20個で十分です。20個で2000円。1個100円。スーパーで買った方が断然お得ですね。でも「新鮮な苺を自分でとってその場で食べる」という「体験」にお金を払っていると考えると妥当な値段かも知れません。付加価値をつけて売る。商売の基本ですね。私たちも、その他のお客もみんな楽しそうにいちご狩りをしていました。

さて、前回の中華料理屋さんのチラシの件です。どういうチラシの内容だったら良かったのか？

ずばり「割引する理由」が必要なのです。このチラシにはそれが書いてありません。だって、このご時世、右も左も割引ばかりです。割引がスタンダードなのです。その中で選ばれなければならないわけです。自分の店の割引は他店とどこが違うのか？を明確に伝える必要があるのです。

具体的にはどうしたら良いのか？

「オープン10周年記念」でも良いし、「在庫一掃セール」でも「梅雨だから雨の日特典」でも「決算セール」でも「新年度スタート応援」でも「歓送迎会」でも良いのです。割引になる理由がある方が人は動くのです。その理由を読んで「あっこれは自分のことだ！」という風に思ってもらわないと行動に移らないのですね。

単に「うちは安いですよ」では誰も見向きもしません。そんなことをやっていたら、より安い方に流れていくだけです。終わりなき安売り合戦の始まりです。最終的には全員共倒れです。私たち小さな飲食店はそういう世界に足を踏み入れてきにはダメです。

以前、「人はほとんどのことを無意識のうちに決定している」

という様な事を言いました。丁寧に教えてあげれば、お客様はこちらが意図する様に動いてくれる確率が高いのです。

今日はとても基本的でとても大事な話をしました。次回も皆さんのお役に立てるような情報を発信していきます。

中華料理屋のポスティングチラシを考察する

こんにちは。お花見シーズンです。今日はとても暖かかったので、きっと多くのお花見客であふれかえっていたことでしょう。あいにく私は仕事です。車を運転しながら、満開の桜を楽しみました(涙)。

さて、今日はポスティングチラシについて考えたいと思います。

というのも、たまたま今日、店のポストを覗いたら、飲食店のチラシが入っていました。どうやら中華料理店の様です。当店の近隣の住宅にも同じチラシが入っていたはずです。青い背景のA5サイズのチラシです。内容は次のような感じです(画像をそのまま載せると色々問題がありそうなのでやめます)。

「日頃の感謝を込めまして、お得なサービスを実施します！」と銘打ってあります。そのサービス内容とは「餃子3個無料、味付け卵1個無料、麺大盛りorライス無料」だそうです。このサービス内容は手書きです。正確に言うと出だしの「日頃の～」のくだりは印刷されています。そのあとに続く「餃子3個無料～」は手書きです。店名の欄も空欄になっており、「〇〇店」と書き込めるようになっていて、手書きで店名を書きこんであります。つまり、チェーン店のテンプレですね。

テンプレが悪いわけではありません。ビジネスはいかにレバレッジを効かせるかがキーポイントなのでテンプレは非常に重要なわけです。

ただ、このチラシにはビックリします。何が問題なのかと言うと・・・

店名は書いてあるのですが、住所も電話番号も地図も載っていないのです。まさかと思って裏を見たら、良く見ないと見えないくらい、うすーく横判(店名と住所と電話番号のハンコ)が押してありました。どう考えても誰も気づきません。いずれにせよ地図はありません。駅から徒歩何分なのかも不明です。

私の店は10年以上営業しています。この業界では10年もやっていたら老舗の部類です(笑)。だからと言って近隣の住民が100％私の店を知っているわけではありません。このチラシの店が何年営業しているか知りませんが、40年この地に住んでいる私が知らないのですから、大抵の人は知らない店だと思います。なのに、地図もないチラシ。初めてこの店名を聞いた人がこの店にたどり着ける確率は極めて低いです。おそらくこうのチラシの回収率はゼロに近いと考えられます。お金をかけてチラシを刷って、人件費を掛けてポスティングをしたにもかかわらず、おそらく回収率はゼロに近いでしょう。全ての労力が無駄と言わざるをえません。

では、どういうチラシを作って、撒けば良かったのでしょうか？

最低限、掲載しなければいけない情報は

　➀店名

　➁住所

　③電話番号

　④地図

　⑤何屋さんなのか？

ですね。当たり前です。誰もこの店のことを知らないという前提で作るわけから。でもこれは一番重要なわけではありません。

一番需要なのは・・・

非常に重要な点です。長くなりそうなので次回にトゥービーコンテニューです。

今日も最後まで読んでいただいて本当にありがとうです。

なお、この写真は私の妻と子供とは一切関係はありませんよ。

800円のドリンクがバカ売れです。500円～700円のドリンクよりも売れるわけ

こんにちは。今日は温かく、まさにお花見日和ですね。うちの妻と子供たちも花見に行きました。私は仕事です。

さて、前回、800円のドリンクが売れているという話をしました。今日はそのPOPを公開します。

売れているポイントは下記の通りと考えられます。

　➀梅酒でサングリアが珍しい(普通はワインですもんね)

　➁大きなワイングラスで提供　→　お洒落感、ゴージャス感が出る

　③赤と白の2種類ある(普通のサングリアは赤のみの場合が多い)

　④単純に「赤・白」ではなく、「情熱の赤・魅惑の白」とすることにより魅力アップ

　⑤女性が好きそうなフルーツを列挙し、イメージしやすくする

何の珍しい素材を使っているわけでもありません。誰でも作れるレシピです。グラスを大きなワイングラスにしただけです。このグラスもたまたまビールメーカーから無料でもらったものです(サントリーさんありがとう)。

800円で提供していますが、原価はたかが知れています。つまり超儲かる商品です。お客様も喜び、店も儲かる。素晴らしい商品です。

これが「付加価値をつけて売る」ということです。

それが出来るかどうかは、お客様への伝え方、POPの書き方で決まってきます。

いわいる「セールスライティング」というやつです。これが大事です。

このセールスライティングのスキルを磨き、POPを適切に作成出来れば、間違いなく売れる商品が作れます。

決して「美味しいから売れる」わけではありません。

当たり前です。だって、食べたこと(飲んだこと)がないからです。

どうしたら、食べたことも飲んだこともないものをオーダーしてもらうかを、ただひたすら突き詰めて考える必要があります。

中野や高円寺あたりの安い居酒屋で、「自分の演技(音楽)がどれだけ素晴らしいか」と演劇論(音楽論)を熱く語る「売れない役者(ミュージシャン)」にはならないでください。

「売れているものが美味しいものなのです」

「人気の役者がする演技が良い演技なのです」

「売れている楽曲は全て名曲なのです」

大丈夫です。私でも出来るのです。あなたなら絶対出来ます。応援しています。

次回もまた別の例を取り上げていきたいと思います。