プライス設定は重要です

新車に買いかえて、もうすぐ1年経ちます。13年以上乗ったスバルのインプレッサから、トヨタのヴォクシーに乗り換えました。僕は車にほとんど興味がありません。だから、仕事がら荷物が沢山詰めること、家族が増えたので7人乗りであること、この2つだけを考えて選びました。車のナンバーは「830」です。決して「YAZAWA」ファンではありません。娘の誕生日8月30日です。

さて、人は数字に敏感です。当店では年間を通して「梅酒サングリア」を打ち出しています。1杯800円の商品です。普通に考えたら、川越で800円は高いです。銀座や六本木なら別ですが、ここは川越です。何を隠そう小江戸川越です。この値段のドリンクなんてまず頼みませんよね。

ところが月間150杯前後売れる超ヒット商品です。ソフトドリンクも含めた全ドリンクの月間売上杯数の10～15％を占めます。価格帯別に見ても500円～700円のドリンクよりも800円の方が売れています。

付加価値をつけていかに高く売るか？これが大事です。所謂「粗利」がとても大切です。お客様に喜んでもらいたいと薄利で売るのは誰でも出来ます。簡単なことです。でも僕ら小さな店はそれをやるとアウトです。絶対にやってはダメです(イベントのような瞬間的なものなら良いが、継続してやるとダメ)。

でも、そんな商品も今ほど売れない時期がありました。店長に店内黒板を書いてもらったのです。その黒板を見た瞬間「これでは売れないだろうな」と僕は思ったのですが、あえて口を出さずにその黒板をそのまま飾りました。1か月経過し、売り上げを確認すると、案の定です。「800円」という値段を、何故か四角で囲んでいたのです。しかも2重にです。これでは「800円」という値段が先行してしまいます。「800円＝高いドリンク」という図式になり、オーダーに繋がらなかったのだろうと推測出来ます。つまり値段が先行し、商品の魅力が全く伝わらなかったのです。その旨を店長に伝え、黒板を書き直しました。もちろん金額以外の部分の文句も大幅に見直しました。現在の売上はさっき申し上げた通りです。売上に大きく貢献してくれています。

つまり、その商品の価値がちゃんと伝われば、近隣の相場より多少高くても売れるのです。安売り競争には巻き込まれないでください。時にはイベント的に安売りすることも必要ですが、あくまでそれは瞬間的なものであり、お祭り的要素の強い売り方です。安く売ることがお客様の為になる、あるいはお客様が喜んでくれる、という幻想は捨てましょう。事実、僕の店では1杯800円のドリンクを多くの方がオーダーして、喜んで帰っていきます。ありがたい話です。

そのPOPは次回公開しようと思います。今日のところはここまでです。いつもありがとうです。