POPってとっても重要⑥ ご利益は何か？
今日は自宅のリフォームについて工務店の方を打ち合わせをしました。
もう、かれこれ私が生まれる前に建てた家なので、築40年以上経っています。
まあ、色々なところが壊れ、その度に直したり、見ないふりをしてみたりでした。
子供も2人産まれ、さすがにもう駄目だという結論にいたり、リフォームを決心したのです。
さて、私は家をリフォームしてもらうことに対してお金を払うのでしょうか？当たり前じゃないかという声が聞こえてきますね。ある一面からするともちろんその通りです。
一方、違った面から見ると、リフォームすることで「得られる現象」にお金を払っているともいえます。例えば「子供たちの成長にプラスになる(ボルダリングもつけたり、秘密の部屋を作ろうと思っています！)」「私たちの老後の暮らし安さが向上する」「将来、親の介護に新しく部屋が必要になるかもしれない」「友達を招いてホームパーティが出来る」というように色んな良いことがあります。
つまり「得すること」＝「ご利益(ごりやく)」に対してお金を払っています。
私たち飲食店に置き換えると、「美味しいものを食べてもらいたい」という思いは提供する側としては当たり前です。私たちのような多くの小さな飲食店のオーナーはそこばかりに注力してしまうのです。実は「お客さんは、それを食べるとどんな良いことがあるのか？」ということを(無意識かも知れませんが)気にかけているのです。提供する側とされる側の意識の違いに気付くとビジネスの色々なヒントが見えてきます。
結論を言います。「これを今食べると、こんな良いことがあるよ」ということがお客様に伝われば、購買につながるわけです。
次回は私が作ったPOPを実際に取り上げながら、もう少し細かく見ていきたいと思います。
POPってとっても重要⑤ 無意識に訴えかける その2
例えば、こんな経験はありませんか？
たまたま、ユニクロのテレビCMを見ました。春物のシャツ1980円のCMでした。
「そうかあ、もう春だんだなあ。新しくシャツでも欲しいなあ。1980円なら買ってもいいかなあ」と春物のシャツを着て、楽しそうに街を歩く自分の姿をぼんやり想像しました。
次の日、たまたま通りかかった洋服屋さんの店頭に、春物のシャツがディスプレイしてありました。洋服やさんに寄る用事はなかったのだけれど、昨日見たユニクロのCMが頭をよぎり、つい足を止めてそのシャツを手に取りました。
そのシャツの値段は7900円。内心、「高いなあ。これだったらユニクロに行こうかな。」と思ってその場を立ち去ろうかと思っているときに、店員さんが近寄ってきて「色違いもあるんですよ。春っぽくて良くないですか？」なんてくるわけです。「うーん、高いからやめよう」と思っていると、その店員さんはすかさず「デザイン違いなんですけど、こんなのもありますよ」と5900円のシャツを持ってきます。「へー」と急に5900円のシャツが安く感じて、何だか魅力的に見えてきました。この時点でユニクロのシャツのことは頭にはありません。そして、5900円のシャツお買い上げ～！
結局、「とりあえず見るだけ」から「買うか買わないか」という選択肢になり、いつの間にか「7900円か5900円か」という選択肢に代わってしまっていたのです。
前回の掃除機の話と今回のシャツの話には共通していることがあります。それは「意識していなかったものを買いたいと思ってしまい、実際に買ってしまった」ということです。つまり衝動買いです。決して騙されたわけではありません。喜んで買ったのです。
私たち人間の意思決定の95％は無意識なのだそうです。つまり自分で強い意志をもって決定していることは5％しかないということです。ここに商売の基本が隠されていると思うのです。
この95％の無意識に訴えかけ、こちらの意図する方へお客様を導くことが出来たのならば、きっとあなたや私の商売はうまくいくはずだと思うのです。だからと言ってこれを悪用し不要なものをむりやり売りつけるのはダメですが、掃除機やシャツの話のように売る側も買う側もハッピーになれるように導いたら良いのです。これこそが商売の本質であり、面白いところだと思うのです。
そのためにはいつくつかのプロセスが必要となってきます。プロセスというと何だかぼんやりしていますね。簡単に言うと「人を消費行動に駆り立てる順番」のことです。次回以降この順番について考察していきます。
POPってとっても重要④ 無意識に訴えかける
例えば、こんな経験はありませんか？
12月の昼下がり、たまたまテレビをつけていたら、テレビショッピングが始まりました。「ダイソンの掃除機」の紹介です。
「衰えない吸引力」
「定価〇〇万円が今なら2万円オフの△△万円です」
「更に今お使いの掃除機を下取りで1万円オフです」
「今なら◇◇円分のアタッチメントも付けちゃいます」
「今すぐご注文で送料無料、分割払いの金利手数料は当社で負担します」
「15時までのご注文で明日お届けします」
魅力的なうたい文句がこれでもかと並びます。
年末の大掃除の時期だったということもあって「そうそうこういう掃除機が欲しかったの」と思ってすぐに注文の電話をしました。特に今使っている掃除機に不満があるわけではなかったにも関わらず(ココ重要)。
そもそも割引するなら、2万円、1万円と2回に分けず最初から3万円割引にすればいいわけです。送料無料、金利手数料無料は間違いなく「売価の中に含まれている値段」になっていると考えられます。よくよく考えると簡単に分かります。
では、何故こういう売り方をするのか？
通販の売り方はどの会社、どの商品見てもほぼ全て一緒です。でもついつい買っちゃいます。私も例外ではありません。きっとあなたもそうでしょう。
先日「人間の心理を利用したセールスライティング」という話をしました。
通販の売り方には、商売のコツが詰まっていると私は思っています。実際、参考にして私もPOP作成や販促活動に応用しています。
次回はもう少し掘り下げて考えていきたいと思います。
本日のPOPです。実はこれはボツ作品です。あえて公開します。
ちょっとぶっ飛びすぎましたね。当店のカラーと合わない気がしてボツにしました。
ただ、個人的には好きなPOPだと思っています。私の信条として「いかに人を笑わせるか」に重点を置いているからです。まあ、これはやり過ぎかな。
POPってとっても重要③
POPは誰でも今すぐ今日から始められます。そして作ったその日から売上アップに貢献します。スタッフと違って、どんなに店が忙しくても疲れませんし、文句も言いません。せっせと宣伝してくれます。ウルトラ優秀な営業マンです。
POPを作るうえで必要なもの
紙(または黒板) と ペン
これだけです。僕の場合はパソコンで作る場合も多いですが、基本この2つがあればOKです。数百円でそろいます。たったこれだけで売り上げが上がるわけですから、やらないという選択肢はないですね。コツさえつかめば、大学生のアルバイトスタッフでも書けます。そしてこのスキルは一生使えます。飲食店じゃなくても、どこの業界でも(もっと言えば人間関係全般にも)通用します。
何故か？
人間の心理をうまく利用したセールスライティングだからです。
そろそろ妻の昼食の準備が終わりそうなので、いったん筆をおきます。
また明日以降、書いていきますね。
POPってとっても重要➁
5歳の娘が幼稚園から配られた色んなチラシを持って帰ってきます。遊園地のチラシもあれば、映画のチラシ、その他様々な子供向け・親子向けのイベントのチラシです。親は確実にそれを見ます。さらに「へーこんなイベントやっているんだ、面白そうだから今度子供と行ってみようかなあ」と思うわけです。毎日家のポストに入っているチラシって、ろくに見もせず捨てちゃいますね。でも幼稚園からもらってきたチラシは見ます。同じチラシなのにどこに違いがあるのでしょうか？
「狙っているターゲットにちゃんと届いているかどうか？」ということです。
家のポストに入っているチラシは全然関係ないものも多いです。でも、幼稚園からもらってきたチラシは「子供向け」「親子向け」のものだけです。当たり前ですが、僕らには幼稚園の子供がいるわけですから、100％ターゲットなのです。つまり自分が売り込みたいターゲットがいるところに宣伝しろってことです。ターゲットが誰なのか（マーケティング用語で「ペルソナ」といいます)をちゃんと設定することが重要なわけです。
と偉そうなことを言っていますが、自分で商売をやっていると、まあこれがなかなか難しい。自分のターゲットと違っていたとしても、どうしても目の前に転がっているものについつい目がいってしまうからです。僕は弱い人間なのでそっちに流れていってしまうこともあります。その辺のコンサルからしたら「バカ野郎！そんなことやってるからダメなんだ」と厳しくののしられるでしょう。「しょうがないじゃん！こっちだって従業員の生活を何とかしなきゃならないんだよ！」と反論したくもなります(笑)。
店内POPも全く同じです。オーダーして欲しいお客様は一体どういう人なのか？男性なのか？女性なのか？年齢は？職業は？どういう利用目的で来店しているのか？などなど・・・そしてターゲットとなる人が何に悩んでいて、その悩みをどうやったら解消できるのか？それがこの商品で解決できるのか？なぜ今この商品をorderしなければならないのか？そういうことを突き詰めて作成していくと良いと思います。単純ですが、実に奥が深いです。僕も毎回トライ＆エラーの繰り返しです。
今回のPOPはコレ。春なのでピンクのロゼワインを打ち出しています。
ターゲットは「40代の女性2名と50代の男性2名の合計4名のグループ」「春を感じたい人」「20代のころを懐かしく思い出したい人」「権威が好きな人」「横文字に何だか惹かれちゃう人」です。←こんな感じのターゲット設定で良いのかしら？といつも自問自答していますが、「面白い方がイイじゃん」という感じで楽しんでやっています。皆さんもそれでいいと思います。
お陰様で販売10日間で3本売れています。ちなみに当店はワインを50種類以上やっているので、10日間で3本は素晴らしい売れ行きです。
小さな飲食店の力になりたいのだ。10年以上やってきた僕の責務だと勝手に思う。
川越トライシクルカフェです。今回このようなブログを書き始めたのは、「小さな飲食店をコンサルティングしたい」と思ったからです。コンサルティングというのはちょっと大げさですね。より正確に言うと「一緒に成長したい、応援したい」。そんな感じ。
「何でお前が？！」と思う方も多いでしょうが、その通りですし否定しません。さらにぶっちゃけて言えば、自分が経営する店が連日行列ができ常に満席になるような超繁盛店だなんてこともありません。自分の店も毎日満席に出来ないやつにコンサルなんか頼みたくないよ、と思うかもしれません。まあ至極まっとうな考えですね。どうぞ独自の道を行くか、他のコンサルについてください。正しい選択かも知れません。
僕は毎日トライ＆エラーを繰返しています。「これをやれば100％誰でも成功する」なんてものはビジネスの世界にはありません(もちろん、ある程度成功の法則性は存在します)。色んなセミナーに参加したり、経営の本も沢山読んでいます。そんな中で実践し、「成果が出たもの」「出なかったもの」「ウキウキワクワクするもの」をクライアントの皆様と共有出来たらなあと思います。
コンサルタントという立場よりもみなさんにより近い立場で一緒に成長出来たらなあと考えています。机上の空論ばかり言う、飲食店の過酷な現場を知らないコンサルよりも具体的なアドバイスが出来ると思います。こんな僕だったとしても「ぜひアドバイスを頂きたい！」という変わり者がいらっしゃったらならば幸いです(実際に毎年何人か僕の元に開業希望の人が相談にきます)。ぜひご連絡ください。きっと今の状況が少しでも良い方向になることを約束します。せっかく独立したのだから、サラリーマン時代より幸せになりませんか？
コンサルティング対象の店舗
川越市内に店を構えている飲食店であること(川越市外の方はとりあえず応相談)
個人店、あるいはそれに近い規模であること( 大手チェーン店ではなはいこと)
従業員(社員とアルバイトの合計)がおおむね10名以下であること
席数がおおむね40席以下であること
週一回、店舗訪問をします。問題点をみつけ、一緒に解決していきましょう。
コンサル費用は直接お問い合わせください(ケースバイケースです)。
また明日から皆さんの為になるようなPOPのブログをアップしていきます。お楽しみに！
POPってとっても重要➀
こんばんは。今日もPOPを作っています。今日は貸し切りのお客様に対してどうしたら飲み放題の時間を延長してもらうかを考えています。僕らみたいな小さな店舗にとって20～30名様の貸し切りはとてもありがたいです。食事は決まっているので事前に準備できるため、正直厨房は楽だし、ロスがありません。あとはスタッフが協力して、どれだけ効率良くドリンクを提供出来るかに注力すればいいからです。ただ、貸し切り後の通常営業を再開した２１時や２２時過ぎに来店するお客様はあまり期待できません。だとすればに貸し切りの団体のお客様に残ってもらって「そのまま２次会」をやってもらったら良いなと思い、POPを作りました。良いものが出来たと思います。今回は正直POPを公開するのを止めました。何故かというとこういう取り組みをしている飲食店はあまりないからです。つまり、同業他社と大きく差別化できるため、無料で公開すると僕らが損しかねない内容なのです。何てない内容で非常に単純なものなのですが、超強力だと思います。僕のコンサルを受ける方にのみ公開する予定です。
机上の空論ばかりをホザくインチキコンサルを信じるな
私はリアルな店舗を経営しています。なので机上の空論ばかりのインチキコンサルではありません。トライ＆エラーの毎日です。だからこそ言えることがあります。一緒に切磋拓していきましょう。
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そもそも「POP」とは？
飲食店をやっていても、もしかしたら「POP」という言葉を聞いたことがない方もいらっしゃると思います。特に個人のお店なんかは販促という概念すらない店もあるかもしれません。POPとは何か？とりあえず下記を参考にしてしてみてください。明日から私なりのPOP作成のルールを少しずつ書いていきたいと思います。楽しみにしていてください。きっとあなたの商売にとってプラスになるはずです。
[英] point of purchase advertising
POP広告とは、購買時点広告の意味。
消費の現場で消費者の購買意欲に働きかけ且つ購入を決定づける各種広告と媒体を指す。
具体的には、店頭に提出される広告、ポスター、メリット表示、ディスプレー、チラシ、プライスカード、サービス案内など多岐にわたる。
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この春にデビューしたドリンクのPOP
最初のPOP投稿です。3月なので旬の苺を使ったドリンクをテーマにしたPOPです。女性をターゲットにし、春や恋愛を想起させるピンクをテーマカラーにしました。期間限定をうたったこと、「今だけ800円→700円」というオファーを付けました。「飲んだ瞬間 恋が始まる 天使がくれた奇跡の梅酒」という出だしはとても気に入っています。
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