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こだわりのお洒落なカフェは何故3年以内に閉店してしまうのか?飲食店の販促をアラフォーオヤジ目線で「おもしろおかしく」考えてみる(通称「オヤジ販促」)

飲食店を2店舗経営しています。POP制作などの販促やオヤジギャグを担当しています。私が作ったPOPやオヤジギャグを参考に飲食店の販促について「おもしろおかしく」オヤジ目線で考えます。

中華料理屋のポスティングチラシを考察する

こんにちは。お花見シーズンです。今日はとても暖かかったので、きっと多くのお花見客であふれかえっていたことでしょう。あいにく私は仕事です。車を運転しながら、満開の桜を楽しみました(涙)。

 

さて、今日はポスティングチラシについて考えたいと思います。

 

というのも、たまたま今日、店のポストを覗いたら、飲食店のチラシが入っていました。どうやら中華料理店の様です。当店の近隣の住宅にも同じチラシが入っていたはずです。青い背景のA5サイズのチラシです。内容は次のような感じです(画像をそのまま載せると色々問題がありそうなのでやめます)。

 

「日頃の感謝を込めまして、お得なサービスを実施します!」と銘打ってあります。そのサービス内容とは「餃子3個無料、味付け卵1個無料、麺大盛りorライス無料」だそうです。このサービス内容は手書きです。正確に言うと出だしの「日頃の~」のくだりは印刷されています。そのあとに続く「餃子3個無料~」は手書きです。店名の欄も空欄になっており、「〇〇店」と書き込めるようになっていて、手書きで店名を書きこんであります。つまり、チェーン店のテンプレですね。

 

テンプレが悪いわけではありません。ビジネスはいかにレバレッジを効かせるかがキーポイントなのでテンプレは非常に重要なわけです。

 

ただ、このチラシにはビックリします。何が問題なのかと言うと・・・

店名は書いてあるのですが、住所も電話番号も地図も載っていないのです。まさかと思って裏を見たら、良く見ないと見えないくらい、うすーく横判(店名と住所と電話番号のハンコ)が押してありました。どう考えても誰も気づきません。いずれにせよ地図はありません。駅から徒歩何分なのかも不明です。

 

私の店は10年以上営業しています。この業界では10年もやっていたら老舗の部類です(笑)。だからと言って近隣の住民が100%私の店を知っているわけではありません。このチラシの店が何年営業しているか知りませんが、40年この地に住んでいる私が知らないのですから、大抵の人は知らない店だと思います。なのに、地図もないチラシ。初めてこの店名を聞いた人がこの店にたどり着ける確率は極めて低いです。おそらくこうのチラシの回収率はゼロに近いと考えられます。お金をかけてチラシを刷って、人件費を掛けてポスティングをしたにもかかわらず、おそらく回収率はゼロに近いでしょう。全ての労力が無駄と言わざるをえません。

 

では、どういうチラシを作って、撒けば良かったのでしょうか?

 

最低限、掲載しなければいけない情報は

 ➀店名

 ➁住所

 ③電話番号

 ④地図

 ⑤何屋さんなのか?

ですね。当たり前です。誰もこの店のことを知らないという前提で作るわけから。でもこれは一番重要なわけではありません。

 

一番需要なのは・・・

 

非常に重要な点です。長くなりそうなので次回にトゥービーコンテニューです。

今日も最後まで読んでいただいて本当にありがとうです。

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なお、この写真は私の妻と子供とは一切関係はありませんよ。

 

800円のドリンクがバカ売れです。500円~700円のドリンクよりも売れるわけ

こんにちは。今日は温かく、まさにお花見日和ですね。うちの妻と子供たちも花見に行きました。私は仕事です。

 

さて、前回、800円のドリンクが売れているという話をしました。今日はそのPOPを公開します。f:id:kawagoetaiyou:20170404152114j:plain

売れているポイントは下記の通りと考えられます。

 

 ➀梅酒でサングリアが珍しい(普通はワインですもんね)

 ➁大きなワイングラスで提供 → お洒落感、ゴージャス感が出る

 ③赤と白の2種類ある(普通のサングリアは赤のみの場合が多い)

 ④単純に「赤・白」ではなく、「情熱の赤・魅惑の白」とすることにより魅力アップ

 ⑤女性が好きそうなフルーツを列挙し、イメージしやすくする

 

何の珍しい素材を使っているわけでもありません。誰でも作れるレシピです。グラスを大きなワイングラスにしただけです。このグラスもたまたまビールメーカーから無料でもらったものです(サントリーさんありがとう)。

800円で提供していますが、原価はたかが知れています。つまり超儲かる商品です。お客様も喜び、店も儲かる。素晴らしい商品です。

 

これが「付加価値をつけて売る」ということです。

 

それが出来るかどうかは、お客様への伝え方、POPの書き方で決まってきます。

いわいる「セールスライティング」というやつです。これが大事です。

 

このセールスライティングのスキルを磨き、POPを適切に作成出来れば、間違いなく売れる商品が作れます。

 

決して「美味しいから売れる」わけではありません。

当たり前です。だって、食べたこと(飲んだこと)がないからです。

 

どうしたら、食べたことも飲んだこともないものをオーダーしてもらうかを、ただひたすら突き詰めて考える必要があります。

 

中野や高円寺あたりの安い居酒屋で、「自分の演技(音楽)がどれだけ素晴らしいか」と演劇論(音楽論)を熱く語る「売れない役者(ミュージシャン)」にはならないでください。

 

「売れているものが美味しいものなのです」

「人気の役者がする演技が良い演技なのです」

「売れている楽曲は全て名曲なのです」

 

大丈夫です。私でも出来るのです。あなたなら絶対出来ます。応援しています。

次回もまた別の例を取り上げていきたいと思います。

プライス設定は重要です

新車に買いかえて、もうすぐ1年経ちます。13年以上乗ったスバルのインプレッサから、トヨタヴォクシーに乗り換えました。僕は車にほとんど興味がありません。だから、仕事がら荷物が沢山詰めること、家族が増えたので7人乗りであること、この2つだけを考えて選びました。車のナンバーは「830」です。決して「YAZAWA」ファンではありません。娘の誕生日8月30日です。

 

さて、人は数字に敏感です。当店では年間を通して「梅酒サングリア」を打ち出しています。1杯800円の商品です。普通に考えたら、川越で800円は高いです。銀座や六本木なら別ですが、ここは川越です。何を隠そう小江戸川越です。この値段のドリンクなんてまず頼みませんよね。

 

ところが月間150杯前後売れる超ヒット商品です。ソフトドリンクも含めた全ドリンクの月間売上杯数の10~15%を占めます。価格帯別に見ても500円~700円のドリンクよりも800円の方が売れています。

 

付加価値をつけていかに高く売るか?これが大事です。所謂「粗利」がとても大切です。お客様に喜んでもらいたいと薄利で売るのは誰でも出来ます。簡単なことです。でも僕ら小さな店はそれをやるとアウトです。絶対にやってはダメです(イベントのような瞬間的なものなら良いが、継続してやるとダメ)。

 

でも、そんな商品も今ほど売れない時期がありました。店長に店内黒板を書いてもらったのです。その黒板を見た瞬間「これでは売れないだろうな」と僕は思ったのですが、あえて口を出さずにその黒板をそのまま飾りました。1か月経過し、売り上げを確認すると、案の定です。「800円」という値段を、何故か四角で囲んでいたのです。しかも2重にです。これでは「800円」という値段が先行してしまいます。「800円=高いドリンク」という図式になり、オーダーに繋がらなかったのだろうと推測出来ます。つまり値段が先行し、商品の魅力が全く伝わらなかったのです。その旨を店長に伝え、黒板を書き直しました。もちろん金額以外の部分の文句も大幅に見直しました。現在の売上はさっき申し上げた通りです。売上に大きく貢献してくれています。

 

つまり、その商品の価値がちゃんと伝われば、近隣の相場より多少高くても売れるのです。安売り競争には巻き込まれないでください。時にはイベント的に安売りすることも必要ですが、あくまでそれは瞬間的なものであり、お祭り的要素の強い売り方です。安く売ることがお客様の為になる、あるいはお客様が喜んでくれる、という幻想は捨てましょう。事実、僕の店では1杯800円のドリンクを多くの方がオーダーして、喜んで帰っていきます。ありがたい話です。

 

そのPOPは次回公開しようと思います。今日のところはここまでです。いつもありがとうです。

チームっていいなあ。仲間っていいなあ。

今日はちょっと私のプライベートのことを話したいと思います。今では飲食店を2店舗経営していますが、その前は全く違う仕事をしていました。テレビCMもしている会社、おそらくみんな知っているであろう会社で営業マンとして6年間働いていました。29歳の時一念発起し、退社して夫婦2人で小さな飲食店を地元でオープンしました。11年前の話です。

 

決してサラリーマンが嫌だったわけではなく、「自分の幸せとは何か」を考えた時に「独立」が最適だと考えたのです。当時は右も左も分からず、勢いだけで突っ走っていたのが懐かしいですね。

 

さて、3月は歓送迎会シーズンです。僕の店でも毎日のように歓送迎会が行われています。今日もそうでした。42人の貸し切り歓送迎会です。

 

異動する人、送る人、新しく来る人、迎える人・・・涙なみだナミダ

 

良いなあ、良いなあ。仲間って素敵だなあ。

 

僕の会社はとっても小さいです。社員4名、アルバイトスタッフ6名の合計10名の会社です。2年ほど前までは出店をして多店舗展開を考えていました。実際に物件も探していたし、契約寸前までいっていたケースもありました。どんどん店を増やして、スタッフも増やして会社を大きくしていこうと考えていました。それが僕の「幸せ」だと思っていたのです。

 

でも今は新しく出店することはあまり重視していません。考え方が変わってきたのです。子供が出来たのも影響しているのかも知れません。「幸せのカタチ」が変わってきたのでしょう。

 

今の2店舗でどれだけ自分やスタッフの幸せを最大化出来るのか?僕に課せられた使命だと思っています。

 

でも今日みたいな42人の歓送迎会を見ていると、仲間をもっともっと増やしたいなあと考えちゃいますね。根が体育会系だからかなあ・・・以前働いていた職場を思い出して、何だかしみじみしちゃいました。

 

つまらない話をツラツラとしてしましました。次回からはまた皆様のお役に立てるような情報を提供していきます。今日もお付き合い頂きありがとうございました。

POPはわかりやすい方が良い

今日はPOPに使用する言葉について考えてみたいと思います。

さて、あなたは次の漢字を正確に読めますか?

 

大黒天・毘沙門天・恵比寿天・寿老人・福禄寿・弁財天・布袋尊

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皆さんこれが何を意味しているかは分かると思います。そう、七福神です。

でも、正確に読めるかと言われると、?なものがいくつかあるかも知れません。

 

梅酒をメインにした当社の店舗で毎年「七福神梅酒(七福神をテーマにした梅酒があるのです)」を1月の初めに打ち出しています(ここ3年くらい)。でも毎回どう打ち出していいか困っています。

 

 理由➀ 七福神をみんな知っているか?

 理由➁ この漢字を読めるか?

 

実は上記はとても重要です。何故か?誰しも「失敗したくない」ので自分が知らないものはオーダーしないからです。また、読めない漢字のメニューはオーダーしません。読みを間違えてオーダーしたら恥ずかしいからです。

 

七福神梅酒を1月に打ち出した結果はどうだったか?

 

惨敗です。全く売れませんでした。コンセプトしてはとても良かったと思うのですが、おそらく上記の理由からオーダーに繋がらなかったと考えられます。

 

自分は知っていても、世間一般的に知らないであろうことは、いくら打ち出しをしても伝わりません(オーダーに繋がりません)。難しい漢字や横文字も伝わりません。中学生でも理解できるような言葉を選んでPOPを作成することが肝心です。POPを作ったら、ぜひ周りの人に見てもらい、意見を聞いてみましょう。見てもらうのは、出来れば店のスタッフではない人が良いですね。

人間はすぐに忘れる生き物だから、忘れられないように目立ってください

僕たちはすぐに忘れます。昨日食べた夕飯すら思い出すのに時間がかかります。

せっかくPOPを作っても、お客様の目に留まらなければ、存在していないものと一緒ですね。

 

前回の本ブログで紹介したPOPは下記の場所に掲示しています。

 ➀メニューブック

 ➁ホールの壁面(4か所)

 ③トイレの壁面

 ④別途で手書きの黒板(600×900)を作成

 

そう、同じものを何か所にも掲示しています。どこを向いても、このPOPが目にはいるようにしているのです。なぜなら僕らはすぐに忘れちゃうからです。実は上記に加えて、スタッフによる直接の声掛けもしています。私は声掛けも含めた、この5点セットが売れる仕掛けの方程式だと思っています。

 

人間は無意識のうちに意思決定している、というような話を以前しました。つまり、お客様は何をオーダーしていいのか分からないのです。さらに「失敗したくない」という意識が働きますから余計そうですね。

 

「お客様が分からないなら、お店側が教えてあげる」

 

これだけです。これだけで商品をヒットさせることが可能なのです。

POPってとっても重要⑦ お客様も店も嬉しい

なんだか今日は昼から眠いです。ランチに日高屋で食べた「ラーメンと半チャーハンセット」でお腹が一杯だからかもしれません。そう言えば、日高屋は遂に幸楽苑を売上高で抜きましたね。おそらく両社の差はどんどん開いていくような気がします。

 

さて、前回お話した「ご利益」についてもう少し詳しく見ていきます。

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以前ご紹介したPOPです。私が作ったものです。もう一度登場です。

 

ポイント➀飲んだ瞬間恋が始まる

ポイント➁シャンパングラスで飲んでゴージャスな気分になれる

ポイント③苺は春が旬なので今しか飲めない(期間限定)、しかも5個も入っている

ポイント④今だけ価格でお得感を演出

 

あなたも飲んでみたいと思いませんか?

実質14日間で42杯とヒットしています。当店は梅酒を50種類以上取り扱っていますので、1つの商品でこれだけ売れるものはありません。ドリンク1杯700円と高単価なのに非常に良い結果が出ています。

 

完全に女性だけをターゲットにし、男性目線を一切排除しています。

そして春と恋愛をイメージし、ピンクをテーマカラーにしました。

このPOPをメニューブック、壁面、トイレの壁面の3か所に、さらに手書きで黒板にも書いています。これでもかと押しています。確実に売れますね。

 

ちなみに原価は90円ほどです。売価が700円なので原価率13%以下です。

売れるし、儲かります。

こうやって、儲かる商品をオーダーしてもらえれば、何と嬉しいことか!!

そして、もちろんお客様も喜んでくれるし、写真をとってSNSにも上げて宣伝もしてくれます。

 

こういうことです。

次回も違うPOPを例にとり見ていこうと思います。

 

POPってとっても重要⑥ ご利益は何か?

今日は自宅のリフォームについて工務店の方を打ち合わせをしました。

もう、かれこれ私が生まれる前に建てた家なので、築40年以上経っています。

まあ、色々なところが壊れ、その度に直したり、見ないふりをしてみたりでした。

子供も2人産まれ、さすがにもう駄目だという結論にいたり、リフォームを決心したのです。

 

さて、私は家をリフォームしてもらうことに対してお金を払うのでしょうか?当たり前じゃないかという声が聞こえてきますね。ある一面からするともちろんその通りです。

 

一方、違った面から見ると、リフォームすることで「得られる現象」にお金を払っているともいえます。例えば「子供たちの成長にプラスになる(ボルダリングもつけたり、秘密の部屋を作ろうと思っています!)」「私たちの老後の暮らし安さが向上する」「将来、親の介護に新しく部屋が必要になるかもしれない」「友達を招いてホームパーティが出来る」というように色んな良いことがあります。

 

つまり「得すること」=「ご利益(ごりやく)」に対してお金を払っています。

 

私たち飲食店に置き換えると、「美味しいものを食べてもらいたい」という思いは提供する側としては当たり前です。私たちのような多くの小さな飲食店のオーナーはそこばかりに注力してしまうのです。実は「お客さんは、それを食べるとどんな良いことがあるのか?」ということを(無意識かも知れませんが)気にかけているのです。提供する側とされる側の意識の違いに気付くとビジネスの色々なヒントが見えてきます。

 

結論を言います。「これを今食べると、こんな良いことがあるよ」ということがお客様に伝われば、購買につながるわけです。

 

次回は私が作ったPOPを実際に取り上げながら、もう少し細かく見ていきたいと思います。

POPってとっても重要⑤ 無意識に訴えかける その2

例えば、こんな経験はありませんか?

 

たまたま、ユニクロのテレビCMを見ました。春物のシャツ1980円のCMでした。

「そうかあ、もう春だんだなあ。新しくシャツでも欲しいなあ。1980円なら買ってもいいかなあ」と春物のシャツを着て、楽しそうに街を歩く自分の姿をぼんやり想像しました。

 

次の日、たまたま通りかかった洋服屋さんの店頭に、春物のシャツがディスプレイしてありました。洋服やさんに寄る用事はなかったのだけれど、昨日見たユニクロのCMが頭をよぎり、つい足を止めてそのシャツを手に取りました。

 

そのシャツの値段は7900円。内心、「高いなあ。これだったらユニクロに行こうかな。」と思ってその場を立ち去ろうかと思っているときに、店員さんが近寄ってきて「色違いもあるんですよ。春っぽくて良くないですか?」なんてくるわけです。「うーん、高いからやめよう」と思っていると、その店員さんはすかさず「デザイン違いなんですけど、こんなのもありますよ」と5900円のシャツを持ってきます。「へー」と急に5900円のシャツが安く感じて、何だか魅力的に見えてきました。この時点でユニクロのシャツのことは頭にはありません。そして、5900円のシャツお買い上げ~!

 

結局、「とりあえず見るだけ」から「買うか買わないか」という選択肢になり、いつの間にか「7900円か5900円か」という選択肢に代わってしまっていたのです。

 

前回の掃除機の話と今回のシャツの話には共通していることがあります。それは「意識していなかったものを買いたいと思ってしまい、実際に買ってしまった」ということです。つまり衝動買いです。決して騙されたわけではありません。喜んで買ったのです。

 

私たち人間の意思決定の95%は無意識なのだそうです。つまり自分で強い意志をもって決定していることは5%しかないということです。ここに商売の基本が隠されていると思うのです。

 

この95%の無意識に訴えかけ、こちらの意図する方へお客様を導くことが出来たのならば、きっとあなたや私の商売はうまくいくはずだと思うのです。だからと言ってこれを悪用し不要なものをむりやり売りつけるのはダメですが、掃除機やシャツの話のように売る側も買う側もハッピーになれるように導いたら良いのです。これこそが商売の本質であり、面白いところだと思うのです。

 

そのためにはいつくつかのプロセスが必要となってきます。プロセスというと何だかぼんやりしていますね。簡単に言うと「人を消費行動に駆り立てる順番」のことです。次回以降この順番について考察していきます。

POPってとっても重要④ 無意識に訴えかける

例えば、こんな経験はありませんか?

 

12月の昼下がり、たまたまテレビをつけていたら、テレビショッピングが始まりました。「ダイソンの掃除機」の紹介です。

 

「衰えない吸引力」

「定価〇〇万円が今なら2万円オフの△△万円です」

「更に今お使いの掃除機を下取りで1万円オフです」

「今なら◇◇円分のアタッチメントも付けちゃいます」

「今すぐご注文で送料無料、分割払いの金利手数料は当社で負担します」

「15時までのご注文で明日お届けします」

魅力的なうたい文句がこれでもかと並びます。

 

年末の大掃除の時期だったということもあって「そうそうこういう掃除機が欲しかったの」と思ってすぐに注文の電話をしました。特に今使っている掃除機に不満があるわけではなかったにも関わらず(ココ重要)。

 

そもそも割引するなら、2万円、1万円と2回に分けず最初から3万円割引にすればいいわけです。送料無料、金利手数料無料は間違いなく「売価の中に含まれている値段」になっていると考えられます。よくよく考えると簡単に分かります。

 

 

では、何故こういう売り方をするのか?

 

通販の売り方はどの会社、どの商品見てもほぼ全て一緒です。でもついつい買っちゃいます。私も例外ではありません。きっとあなたもそうでしょう。

 

先日「人間の心理を利用したセールスライティング」という話をしました。

通販の売り方には、商売のコツが詰まっていると私は思っています。実際、参考にして私もPOP作成や販促活動に応用しています。

 

次回はもう少し掘り下げて考えていきたいと思います。

 

本日のPOPです。実はこれはボツ作品です。あえて公開します。

ちょっとぶっ飛びすぎましたね。当店のカラーと合わない気がしてボツにしました。

ただ、個人的には好きなPOPだと思っています。私の信条として「いかに人を笑わせるか」に重点を置いているからです。まあ、これはやり過ぎかな。

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